• روش ارائه متن: این روش امکاناتی را فراهم می­ کند که ویژگی­های ساختاری و معنایی متمایز کننده متن را استخراج کرده و بتوان از آن­ها به عنوان شاخص­ های متمایزکننده­ی متن و به اصلاح اثرانگشت متن استفاده کرد. هر چقدر ویژگی­های متمایز کننده متن در این مرحله بتوانند به طور کامل و درست استخراج شوند، تشخیص پلاگاریسم دقیق­تر و حقیقی­تر خواهد شد.

• • • روش مقایسه­ متن ارائه شده در قالب روش ارائه شده در مرحله قبل: بعد از اینکه مطمئن شدیم متن در قالبی کارآمد ارائه شد، که علاوه بر حذف کردن بخش­های زائد و تکراری متن که تنها منجر به سربار حافظه­ای و محاسباتی می­شوند اطلاعات متمایز کننده را استخراج و بارز نموده است، نیاز به ارائه راهبردی برای مقایسه­ متون در این قالب کارآمد داریم. روش مقایسه باید بتواند با کمترین هزینه محاسباتی بیشترین بهره را از اطلاعات استخراج شده ببرد و قدرت تشخیص سیستم را در حد ممکن بالا ببرد.

  ( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

هدف اصلی این فصل معرفی مفاهیم مورد نیاز در زمینه تشخیص پلاگاریسم و محاسبه فاصله ویرایش گراف است.
۳-۱ تشخیص پلاگاریسم
به منظور تشخیص پلاگاریسم، تکنیک­های بازیابی اطلاعات متعددی به کار برده شده ­اند. این بخش تکنیک­هایی را معرفی می­ کند که برای تطبیق متون مورد نیاز هستند.
۳-۱-۱ تطبیق n گرام
یک nگرام زیرمجموعه­ای از n جز یک متن است. هر جز در شکل پایه­ای آن توسط یک کلمه بیان می­ شود[۱۷]. n اندازه­ زیردنباله است. یک nگرام با اندازه­ ۱ یونیگرام نامیده می­ شود، با سایز ۲ ، بایگرام و با سایز ۳ ، ترایگرام. nگرام­های سایز بالاتر توسط اعدادشان مشخص می­شوند. اجزای nگرام اجزای دیگر را بیان می­ کنند، از قبیل کاراکتر در کلمه، که کاربردهای دیگری دارند. تمرکز این پایان نامه روی تطبیق سطح جمله است، بنابراین تنها nگرام­های سطح کلمه در نظر گرفته می­شوند.
تطبیق nگرام یک روش کاملا معمول در زمینه­ طبقه ­بندی متن است. مفهوم پایه­ای پشت تطبیق nگرام شامل شمارش تعداد تطبیق­های nگرام­ها در دو متن است. یک روش معمول شامل ترکیب تطبیق­های nگرام­ها با سایزهای مختلف است. کاربردهای مختلف از سایزهای مختلف nگرام­ها بهره می­برند و بهترین اندازه وابسته به مسئله و مجموعه داده ­های آن است.
۳-۱-۲ وزن­دهی عبارت
در طی بازیابی اطلاعات، اهمیت هر عبارت می ­تواند توسط یک وزن مشخص شود. هر عبارت بر اساس اینکه چقدر در حل یک مسئله تاثیر می­ گذارد، وزن­دهی می­ شود. زیربخش­هایی که در ادامه می­آیند روش­های معمول در وزن­دهی عبارات را ارائه می­ کنند، که در عین حال برای مسئله تشخیص پلاگاریسم قابل استفاده هستند.
حذف stop-wordها
Stop-wordها عباراتی هستند که در تمام متون وجود دارند همانند: مثل، از، به، ولی و غیره. این قبیل عبارات مستقل از محتوای متن هستند و اطلاعات معنایی کمی راجع به متن فراهم می­ کنند[۱۸]. حذف کننده stop-word برای این استفاده می­ شود که معنی یک متن بهتر استخراج شود، زیرا عبارات stop-word در تشخیص مفهوم متن تاثیر کمتری می­گذارند.
فرکانس عبارت- وزن­دهی فرکانسی داکیومنت معکوس
پیشرفته­ترین تکنیک وزن­دهی، وزن­دهی فرکانس عبارت-فرکانس داکیومنت معکوس (TF-IDF) است[۱۹]. تکنیک تعداد رخدادهای عبارات را در یک داکیومنت داده شده و تعداد آنها در کل داکیومنت­ها را با هم محاسبه می­ کند. به این ترتیب، عباراتی که کمتر تکرار شده ­اند و خاص­تر هستند دارای مقدار بزرگتری نسبت به عبارات تکراری­تر می­شوند. فرمول­های متعددی در این زمینه وجود دارند، اما یکی از مهم­ترین آنها به صورت زیر است (t عبارت، d داکیومنت و D مجموعه داکیومنت­ها است):
که تکرار عبارت t در داکیومنت d است. معمولا تکرار عبارت با محاسبه تعداد رخدادهای عبارت تقسیم بر تعداد عبارات در داکیومنت محاسبه می­ شود. فرکانس داکیومنت معکوس است و معمولا با محاسبه­ی لگاریتم تعداد داکیومنت­ها تقسیم بر تعداد داکیومنت­هایی که عبارت t را دارند محاسبه می­ شود.
قدرت وزن­دهی TF-IDF توانایی آن در وزن­دهی همه عبارات است. عبارات منحصر به فرد دارای بالاترین وزن می­شوند، در حالی که عبارات تکراری کمترین وزن را به خود اختصاص می­ دهند. وزن­دهی TF-IDF نیاز به جستجوی دیکشنری دارند، بنابراین این روش مستقل از زبان است. با این حال پیدا کردن مقادیر IDF برای هر عبارت نیاز به محاسبه دارد.
۳-۱-۳ تعمیم عبارت
زیربخش­هایی که در ادامه آمده­اند تکنیک­هایی را توصیف می­ کنند که به ما امکان بیان عبارات را در فرم عمومی­تری فراهم می­ کنند.
ریشه­یابی
ریشه­یابی فرایند بیان انواع شکل­های یک کلمه به صورت عمومی­تر است، که ریشه نامیده می­ شود. به عنوان نمونه، کلمه بود شامل فرم­های بودم، بودی، بودند، بوده­ایم و غیره است. با ارائه­ فرم­های مختلف آن توسط کلمه­ی بود، تطبیق کلمات خیلی پایدارتر می­ شود.
با این حال، بیان کلمات توسطِ ریشه­هایشان، در حالاتی که دو کلمه­ی متفاوت دارای یک ریشه هستند، می ­تواند منجر به اشتباه شود. کلمات خرید در دو جمله “او به خرید می­رود” و “او یک کتاب خرید” دارای ریشه مشترک خرید هستند که در یکی اسم و دیگری فعل است. هر دو کلمه دارای یک ریشه هستند و اگر فقط ریشه در نظر گرفته شود ممکن است یکسان در نظر گرفته شوند.
۳-۲ </st rong>گراف­های وابستگی
یک گراف وابستگی یک ارائه­ ساخت­یافته از یک جمله است. به منظور ایجاد گراف­های وابستگی، یک جمله توسط یک پارسر وابستگی پردازش می­ شود، که مبتنی بر یافته­های تئوریکی گرامر وابستگی است. گرامر وابستگی به صورت یک خانواده از تئوری­ها است که تعدادی فرضیه­ پایه­ای را درباره ساختار گرامری به اشتراک می­گذارند [۲۰].
ساختارهای گرامری می­توانند خیلی پیچیده باشند و اغلب ورژن­های گراف وابستگی ساده شده ساختارهای وابستگی تئوری هستند. گراف­های وابستگی پیچیده نیاز به الگوریتم­هایِ پیچیده دارند. گراف­های ساده وضوح کمتری دارند، ولی کار با آنها راحت­تر است، به خصوص اگر هدف تجزیه­ی وابستگی خودکار باشد. لبه­ها نمایانگر وابستگی بین نودها هستند. برچسب لبه نوع وابستگی را مشخص می­ کند. این ویژگی­ها با جزئیات کامل در بخش بعد توضیح داده خواهند شد.
۳-۲-۱ وابستگی­ها
یک وابستگی بین دو عبارت، شامل یک هدر و وابستگی است. به عبارت دیگر، وابستگی­ها جهت­دار هستند و گراف وابستگی را به گراف جهت­دار تبدیل می­ کنند. اغلب نیاز است که بین روابط وابستگی متعدد تمایز قائل شویم. برچسب­های لبه، روابط بین هدر و وابسته­ها را مشخص می­ کنند. روابط بین توپ و شوت شد را در شکل ۱-۱ در نظر بگیرید. در اینجا رابطه بین توپ و شوت شد، مفعول است، یعنی توپ مفعول فعل شوت شد است. به طور کلی، این وابستگی شامل یک رابطه بین عمل (شوت کردن) و موجودیتی (توپ) است که به طور مستقیم توسط این عمل تحت تاثیر واقع شده است.
۳-۳ فاصله ویرایش گراف
فاصله­ی ویرایش گراف معیاری برای سنجش اختلاف دو گراف است، که با محاسبه­ی مینیمم تعداد عملیاتی که لازم است در یک گراف انجام داده شود تا مشابه گراف دیگر شود، بدست می ­آید[۱]. یک عمل ویرایش می ­تواند روی نود یا لبه صورت گیرد، تعریف ۱ را دنبال کنید.
تعریف۱- عملیات ویرایش بین دو گراف و شامل یکی از سه عمل جایگزینی ، اضافه کردن یا حذف کردن است، که نودی در و نودی در است.
عمل جایگزینی در تعریف ۲ توضیح داده شده است.
تعریف۲- عمل جایگزینی شامل یک عمل اضافه کردن و یک عمل حذف کردن است.
۳-۳-۱ عملیات ویرایش
عملیات ویرایش نیاز به تبدیل گراف مبدا به گراف مقصد دارد، که یک مسیر ویرایش را شکل می­دهد. شکل ۳-۱ مسیر ویرایش مورد نیاز برای تبدیل جمله­ “کودک توسط مادر در آغوش گرفته شد"، به جمله “مادر کودک را در آغوش گرفت” را نشان می­دهد [۲۱].
شکل ۳- ۱ : مثال عملیات ویرایش برای دو گراف
هر عمل ویرایش دارای هزینه­ مربوط به خود است، که با عنوان تابع هزینه مشخص می­ شود. یک تابع هزینه برچسب نودها را با هم منطبق می­ کند و در عین حال اختلاف­ها را برطرف می­نماید. تابع هزینه ممکن است از یک کاربرد به کاربرد دیگر متفاوت باشد.
۳-۳-۲ مسئله­ انتساب
پیچیدگی زمانی برای تطبیق­ِ n نود به m نود، که n و m نودهای دو گراف هستند، برابر است، در نتیجه مسئله دارای پیچیدگی توانی روی تعداد نودها است. در نتیجه نیاز داریم از یک روش جایگزین استفاده نماییم.
یک راه حل سریع و نیمه­بهینه توسطِ [۲۱] معرفی شده است. راه حلِ آنها مبتنی بر مسئله­ انتساب است، که n عامل را به m شغل منتسب می­ کند، که هر عامل دستمزد مختصِ خود را برای پذیرش یک شغل دارد. هدف پیدا کردن ارزان­ترین انتساب است و هزینه­ های عملیات ویرایش در اینجا نقش هزینه­ های کارهایِ مختلف را بازی می­ کند.
شکل ۳- ۲ : مسئله انتساب
شکل ۳-۲ مسئله انتساب را برای دو جمله­ شکل ۳-۱ نشان می­دهد. از آنجایی که دو جمله دارای تعداد نابرابری کلمه هستند، دو عمل حذف و دو عمل اضافه انجام می­ شود. هزینه­ ویرایش معادل کل هزینه­ ویرایش است.
۳-۳-۳ ماتریس هزینه
زمانی که فاصله ویرایش را برای دو گراف محاسبه می­کنیم، یک ماتریس هزینه­ دوبعدی می­توان تشکیل داد که هزینه را برای هر کدام از عملیات ویرایش برای هر نود در خود دارد. با ایجاد این ماتریس هزینه، مسئله­ فاصله­ی ویرایش به یک مسئله انتساب تقلیل می­یابد، که ساده­تر می­توان آن را حل کرد.
کمترین هزینه­ ویرایش برابر با فاصله ویرایش تقریبی محاسبه شده برای دو گراف است. تابع هزینه به صورت زیر ایجاد می­ شود:
ماتریس دارای سایز است، که و نشان­دهنده تعداد نودها در هر گراف هستند. هر سلول هزینه­ عملیات ویرایش را بین نودهای و نشان می­دهد. هر نود تنها حق دارد یک عمل ویرایش انجام دهد. ناحیه­ی سمت چپ بالای ماتریس هزینه­ های جایگزینی نودها را مشخص می­ کند، در حالی­که ناحیه­ی سمت چپ پایین هزینه­ اضافه کردن نود را مشخص می­ کند. ناحیه­ی سمت راست بالا هزینه­ حذف نود و ناحیه پایین سمت راست هزینه­ جایگزینی­هایی به فرم است که هیچ هزینه­ای ندارد.
۳-۳-۴ الگوریتم­های انتساب
الگوریتم­های متعددی وجود دارند که مسئله­ انتساب را حل می­ کنند، که از لحاظ سرعت عملیات متفاوت هستند. Fankhauser سه الگوریتم را برای حل مسئله­ انتساب معرفی کرده است[۱]. الگوریتم دوره­گرد، الگوریتم مانکرس و الگوریتم Volgenant-Jonker. او در مقاله خود نشان داد که الگوریتم Volgenant-Jonker از همه سریع­تر است و دارای پیچیدگی زمانی است.
فصل چهارم
روش پیشنهادی و پیاده­سازی

- شرایط اجتماعی محل برگزاری نمایشگاه
- انتخاب مکان مناسب برگزاری
- انتخاب زمان مناسب برگزاری
- فضای نمایشگاهی مناسب و دارای امکانات
توسعه صادرات، کیفیت در محصولات، افزایش سطح فروش، جذب مشتریان جدید، مدیریت دانش، شهرت برند شرکت، ایده یابی، ارتقاء سطح تولید

جنبه نوآوری پژوهش
با توجه به وضعیت عدم­اطمینان محیطی که سازمان­ها و شرکت ها در حال حاضر با آن رو­به­رو هستند، جهت کسب و کار و تجارت بهتر ، شرکت­ها باید در وضعیت یادگیری قرار گیرند تا مزیت رقابتی خود را حفظ کنند. حضور در نمایشگاه ها پایه­ های مناسبی را برای دانش ساختاریافته فراهم می­ کند تا در سازمان­ها توسعه یابند. به منظور توسعه این قابلیت­ها، سازمان باید فرایندهای موفقیت نمایشگاه هاو نتایج حاصل از آنها را بخوبی بررسی کنند. جنبه نوآوری و جدید بودن موضوع این پژوهش بر این اساس که پژوهش حاضر نگاهی متفاوت و توأمان به عوامل موثر بر موفقیت نمایشگاه ها و همچنین بررسی نتایج حاصل از نمایشگاه موفق را مورد ارزیابی قرار می دهد. را پیشنهاد می­ کند.

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

تعریف واژگان
مرکز توسعه صادرات ایران:
سازمان دولتی وابسته به وزارت بازرگانی (ادغام در سازمان توسعه تجارت ایران)، که سیاست­گذاری و برنامه­ ریزی امور صادرات را به عهده دارد و مجوز برگزاری نمایشگاه­ها را صادر می­نماید.
نمایشگاه­های تخصصی بین المللی (صادراتی):
نمایشگاه­های که رسته مشخصی ازکالاها و خدمات قابل ارائه ر ا، با موضوعات خاص ،که توان صادراتی داشته باشند، در مکان­های مناسب جهت بازاریابی و نمایش کالا به تعامل می­ گذارد (علمی،۱۳۷۴، ص ۲۹)
مدیر غرفه:
فردی حقیقی یا حقوقی که از طرف شرکت تولیدی یا خدماتی به منظور سرپرستی و هدایت پرسنل مستقر در غرفه، مذاکره با بازدیدکنندگان و مسئول نهایی موفق بودن غرفه در نمایشگاه، انتخاب می­ شود (دیانی،۱۳۷۲،ص ۱۲۶).
مشارکت کننده:
واحد تولیدی یا خدماتی که مورد پذیرش واقع شده و فضایی جهت ارائه کالاها یا خدمات در اختیار گرفته است (علمی، ۱۳۷۴، ص ۳۶).
توسعه صادرات:
فعالیتی جهت بسترسازی و ایجاد بازارهای جدید ، شناسایی بازارهای هدف با انگیزه گسترش،افزایش سطح کیفی و کمی صادرات کالاها و خدمات ( علمی، ۱۳۷۴، ص ۸۱).
موفقیت نمایشگاه:
میزان رضایت­مندی مدیران غرفه­ها از نمایشگاه، بدلایل انعقاد قرارداد تجاری، ایجاد بازارهای جدید، مذاکرات مناسب با بازدیدکنندگان، افزایش میزان بازدیدکنندگان متخصص،شناساندن کالا و خدمات به بازدیدکنندگان (دیانی، ۱۳۷۲، ص ۱۴۰).
فصل دوم
ادبیات پژوهش
۲-۱- مقدمه
فصل دوم شامل بررسی تاریخچه نمایشگاه ها در ایران و تعریف نمایشگاه و فلسفه برپایی نمایشگاه ها عوامل موثر بر موفقیت نمایشگاه هاو علی الخصوص نتایج حاصل از برپایی موفق نمایشگاه ها می شود.
۲-۲- تاریخچه­ برگزاری نمایشگاه در ایران
فعالیت­های نمایشگاهی در ایران، دست کم براساس روش­ها و شیوه ­های نوین علمی از قرن جاری به پیش­تر برنمی­گردد. نمایشگاه­هایی که در سال­های قبل از قرن چهاردهم هجری شمسی در ایران و برخی از دیگر کشورهای جهان برگزار می­شد محدود و ساده بود و عمدتاً نوعی از بازار داد و ستد بود که تجار برای عرضه بیشتر کالاها در کنار هم و در یک مکان جمع می­شوند. در سال ۱۸۵۱ میلادی مقارن با زمان صدرات میرزا تقی خان امیر کبیر تعدادی از بازرگانان ایرانی و صاحبان صنایع کالاهای خود را نمایشگاه بزرگ آثار صنعتی ملل جهان در کریستال پالاس لندن و در فضایی به وسعت ۹۲ متر مربع که به غرفه ایران اختصاص داده شده بود ارائه نمودند. در آن زمان برای نمایشگاه بین المللی اصطلاح ^“نمونه خانه امتعه ممالک^“ و یا ^“ امتعه خانه ملل عالم^“ بکار می­رفت. (پیام صادرات، شماره اول، ۱۳۷۸). اولین نمایشگاه صنعتی در ایران در اویل قرن چهاردهم هجری شمسی تشکیل گردید. در سال ۱۳۳۷ هجری شمسی نمایشگاهی از فرآورده ­ها و تولیدات صنعتی ایتالیا به همت صاحبان صنایع این کشور در تهران بر پا گردید و در واقع زمینه برگزاری نمایشگاه­های اختصاصی سال­های بعد را هموار نمود. در سال ۱۳۴۷ هجری شمسی نمایندگان اقتصادی ۴۰ کشور خارجی با حضور مقام­های ایرانی جلسه­ای در تهران تشکیل دادند تا درباره چگونگی تشکیل نمایشگاه صنعتی جهان در سال بعد به بحث و تبادل نظر بپردازند. بر این اساس فضایی در محل فعلی نمایشگاه­های بین المللی تهران در نظر گرفته شد و امکانات لازم برای آن پیش بینی گردید.
تشکیل شرکت سهامی نمایشگاه بین المللی ایر ان(وابسته به وزارت اقتصاد آن زمان) در سال ۱۳۴۷ موجب گردید که تاسیسات و تسهیلات لازم برای برگزاری نمایشگاه بین المللی درکشور ایجاد شود و اقداماتن سازمان یافته­ای برای برگزاری نمایشگاه­های بین المللی در تهران انجام پذیرد. در ال ۱۳۴۷ نمایشگاه بین المللی در آسیایی با مشارکت ۳۳ کشور دنیا از سیزدهم مهر ماه لغایت دوم آبا ماه در تهران برگزار گردید. در تاریخ هفدهم شهریور ماه سال ۱۳۵۲ نخستین نمایشگاه بین المللی بازرگانی در تهران با مشارکت ۲۱ کشور(۴۳۳ شرکت بازرگانی و موسسه تولیدی خارجی و ۱۳۰ شرکت­کننده خارجی) برگزار گردید. در آن سال معادل یک میلیارد کالا در نمایشگاه منظر دید بازدیدکنندگان قرار گرفت. این نمایشگاه در وسعتی معاد ل ۲۳ هزار متر مربع فضای سرپوشیده و ۲۴ هزار متر مربع فضای باز برگزار و موسسات و شرکت­های تولیدی صنعتی داخلی تولیدات خود
را در ۹ رشته صنعتی عرضه کردند. به منظور بازدید از اولین نمایشگاه بازرگانی تهران، دو هزار از بازرگانان و صاحبان صنایع کشورهای مختلف به تهران آمدند. دومین نمایشگاه بین المللی بازرکانی تهران ، با حضور ۳۲کشور خارجی و در مساحتی مادل ۶۰ هزار متر مربع از روز ۲۶ شهریور ماه ال ۱۳۵۳ کار خود را آغاز نمودند. سومین نمایشگاه بین المللی بازرگانی تهران، از ۲۲ شهریور ماه تا ۲ مهر ماه سال ۱۳۵۴ با حضور ۴۴ کشور و ۵۰۰ کشور صنعتی و خدماتی دولتی و خصوصی داخلی بر گزار گردید. پس از آن چهارمین نمایشگاه بین المللی بازرگانی تهران از ۲۷ شهریور ماه ۱۳۵۵ با حضور ۴۵ کشور و قریب ۵۰۰ هزار نفر بازدیدکننده، پنجمین نمایشگاه بین المللی بازرگانی تهر ان از ۲۸ شهریور ماه ۱۳۵۶ با حضور ۴۳ کشور و قریب ۷۰۰ هزار بازدیدکننده و ششمین نمایشگاه بین المللی بازرگانی تهران از ۲۸ شریور ماه سال ۱۳۵۷ با حضور ۴۰کشور و حدود ۶۰۰هزار نفر بازدیدکننده بر گزار گردید. علاوه بر این در سال­های قبل از پیروزی انقلاب اسلامی ایران چندین نمایشگاه بین المللی تخصصی نیز در زمینه ­های مختلف برگزار شد.(پیام صادرات ، شماره اول، ۱۳۷۸)
۲-۳- ابتدایی­ترین شکل نمایشگاه­ها
منابع تاریخی یونان ثابت کرده ­اند که در دوران هخامنشی، یونانیان با ایرانیان مراودات بازرگانی داشته اند. در دوران ساسانیان، بندر بزرگی به نام «شیلاو» در سامان خلیج فارس مرکز تبادلات بازرگانی بوده است. این بندر بعدها به نام «سیراف» مشهور شد. علاوه بر بندر شیلا و در عهد ساسانیان، نزدیک شهر مداین نیز یکی از بازارهای پر رونق امتعه و کالاها وجود داشته است. بعدها جزیره کیش به عنوان مرکز تجاری و مرکز تبادلات بازرگانی، در جنوب ایران بسیار مطرح بود. در همان دوران هرمز نیز یکی از بنادر تجاری ایران به شمار می­آمد.
در این دو بندر، محصولات و ساخته­های کشورهای چین، عربستان، روم، هندوستان، یمن وشام، در معرض مبادله قرار می­گرفت. در شمال ایران تبریز شهری بود که نقش بازار بین ­المللی را ایفا می­کرد. در تبریز کالاهایی که بازرگانان بغدادی و هندی می­آوردند، با کالاهای بازرگانان و نیزی و پیزایی مبادله شد. در سال ۱۲۶۴ میلادی، قبل از سفر مارکوپولو به ایران، پیترو – ویلیونی بازار مکاره­یی در تبریز افتتاح کرده بود که امتعه آلمانی و ترکیه­یی و … را در آن بازار به فروش می­رساند علت به وجود آمدن چنین بازارهایی، این بود که صاحبان کالا را از سیر و سیاحت همیشگی و خسته­کننده، و خطرات سفرها، نجات دهد. این بازارهای مکاره، ابتدایی­ترین شکل نمایشگاه­های امروزی بودند. .(نمایشگاه­های بازرگانی از دوران باستان تا امروز، تهران مجله بررسی بازرگانی ،مهر ۱۳۷۱، شماره۲۰،ص۳۳).
۲-۴- انواع بازارهای مکاره:
الف ) بازار مکاره عمومی
در این نوع بازارهای مکاره اغلب چادرهای بزرگی برای کشورهای مختلف وجود دارد تا موجب تشویق آنها در جهت شرکت در این بازار شده و آنها بتوانند دامنه وسیعی از کالاهای خود را در این بازار به معرض تماشا قرار دهند. مثل بازار مکاره میلان که به خوبی توانست نظر مصرف­ کنندگان تجاری و غیر تجاری را به خود جذب نماید در حالی که بخشی از این بازار مکاره زیر چادرهای بزرگ ایجاد شده بود.
ب) بازار مکاره مصرف ­کننده
این بازارها مثل نمایشگاه­ داخلی که در انگلستان بوده اکثرا برای آنست که کالاهای خود را مورد بازدید مصرف ­کننده قرار دهند.
ج) بازارهای تجاری بزرگ
این بازارها نمایشگاه­های ویژه آتی هستند از قبیل نمایشگاه­های (IEA) ابزار، الکترونیک و اتوماسیون و نمایشگاه­های طرز بسته­بندی کالاهای صنعتی که در انگلستان وجود دارند و این نوع نمایشگاه­ها را که انحصارا کالاهای خاصی را به معرض تماشا قرار می دهند اکوتولوژی نیز می­گویند که البته این نمایشگاه­ها دارای منافی خاصی می­باشند.
د) بازارهای تجاری کوچک
این بازارها بیشتر برای نمایش اسباب­بازی بوده و به بازار اسباب­بازی و یا نوزادان معروف است و نمونه­های آن در انگلستان می­باشد. در این بازارها وسائل اسباب بازی نوزادان به معرض فروش قرار می­گیرد. و بازارهای پوشاک آقایان و پسران را نیز در این نوع از بازارها محسوب می­نمایند. این نوع نمایشگاه­ها اغلب به منظور جلب نظر خرده­فروشان و افرادیست که از این کالاها خریداری می­نمایند تا در مغازه­های خود بفروش رسانند.
ه) نمایشگاههای منحصر به فرد
این قبیل نمایشگاهها در نقاطی تشکیل می­ شود که کشوری گروه ­های متفاوتی از مردم را گرد هم میاورد تا به نفع خود با شرکت آنها در زمینه بخصوص مورد نظر خود نمایشگاهی را ایجاد نمایند و بیشتر این نمایشگاه­ها در سالن­های بزرگ و اطاق­های چند از هتل ایجاد میشود تا تمام شرکت­کننده بتوانند کالاهای مخصوص خود را کاملا به معرض تماشا قرار دهند.
و) نمایشگاه­های شرکت­های خصوصی
شرکت­های وجود دارد که به تنهایی و یا با کمک دولت، نمایشگاه­هایی را ایجاد می­نمایند تا بتوانند کالاهای انحصاری خود را جهت فروش بیشتر به مردم نشان دهند خواه این مردم مصرف ­کننده باشند و خواه عوامل تجاری یا صنعتی.(نقش نمایشگاه­های بازرگانی و بازارهای مکاره در بالا بردن میزان فروش، مجله بررسی­های بازرگانی،شهریور ۱۳۵۲، شماره۱۲۱،ص۶۶)
۲-۵- تعریف نمایشگاه:
ریشه پدیده نمایشگاه (Fair) به منشاء زبانی آن برمی­گردد. Fair از کلمه لاتین feira گرفته شده که به معنای تعطیلات و بازار مکاره است. این لغت به نوبه خود متناظر است با کلمه لاتین feira
که به معنای فستیوال مذهبی است. (Barnhart, Robert K. “The Barnhart Dictionary of Etymology”; London ,p.366,1988). طی دوازده قرن بر اهمیت نمایشگاه­های تجاری افزوده شده است، و این بازارها به مساجد و کلیساها نزدیک شده ­اند، به این معنا که مفهوم فستیوال مذهبی و بازار عرضه کالا Market Fair به یک زبان و مفهوم واحدی رسیده ­اند.(Walter, Rolf “ Wirtschaftgeschichte: Vom Merkantilismus bis zur Gegenwart” :۳rd ed. Cologne, p.7,2000). واژه نمایشگاه برای اولین بار در سال ۱۶۴۹ استفاده شد که از واژه Exposition به معنای «نمایش دادن» یا «نشان دادن در یک نمایش » گرفته شده است.(Morrow, Sandra L. “The Art of the Show, Second Edition”; Dallas, p. 11, 2002).
در دیگر زبان­ها هم معادل­های زیر برای واژه نمایشگاه انتخاب شده است: Ausstellung ،Messe (آلمانی) و Exposition(فرانسوی). بنابراین در تعریفی گویا و کوتاه نمایشگاه را می­توان تبلیغ زنده نامید، زیرا در نمایشگاه،عواملی چون تولیدکننده، توزیع­کننده، مصرف ­کننده کالا یا خدمات در یک زمان و مکان مناسب گردهم می­آیند( نیازی، سیدرضا، ۱۳۸۲؛ حضور موفق در نمایشگاه ، چاپ اول، نشر اتابک،ص۱۷).
به عقیده مارو نمایشگاه گردهمایی دوره­ای برای فروش کالا است که اغلب همراه با نمایش یا تفریح در محل و زمانی ثابت استMorrow SL (2002). “The Art of the Show”, ۲th Ed, Dallas, pp. 9-11).( . نمایشگاه نه تنها مجموعه جالبی از اهداف و کارها می­باشند که در یک زمان و مکان خاص دور هم جمع می­شوند، بلکه آنها شامل فعالیت­های بشری، ﻣﺆ سسات و زیربنایی برای تعریف مسائل به منظور دست یابی به اهداف خاص هستند.(گولدبرگ، مارگ و لوریمر، ا. جین، نمایشگاه­های بازرگانی و ارزش پنهان آن در دوره­ های بی­ثباتی، www. SkylineExhibits.com.2004، ص۱). این نمایشگاه­ها شکلی از فعالیت­های بشری­اند که در آن تولیدکنندگان و غرفه­داران یک گروه و بازدیدکنندگان به عنوان گروهی دیگر حضور دارند که هر کدام اهداف مورد نظر خود را در آن دنبال می­ کنند

بر اساس پژوهش‏های باقری و همکاران (۱۳۹۰) و مقایسه‏ی بیشترین میزان دورکنندگی ایجاد شده توسط E. globulus در غلظت ۱/۰ میکرولیتر بر سانتی‏مترمربع روی شپشه‏آرد (۴/۹۴%) با دورکنندگی E. occidentalis روی همین حشره در غلظت ۱۱۹۴/۰ میکرولیتر بر سانتی‏مترمربع که ۷۸% بعد از ۲ ساعت و ۸۲% بعد از ۴ ساعت است، می‏توان نتیجه گرفت اثر دورکنندگی اسانس E. occidentalis نسبت به E. globulus کمتر است.
مقایسه میانگین‏های مربوط به دورکنندگی امولسیون سیر روی حشرات کامل T. castaneum و O. surinamensis در روش پتری‏دیش توسط قانع‏جهرمی و همکاران (۱۳۹۱) نشان می‏دهد که پس از ۲۴ ساعت T. castaneum در تمام غلظت‏های به کار برده شده (۵/۰، ۱، ۵ و ۱۰ درصد) با ۸۸/۵۸، ۸۵/۶۵، ۰۵/۶۸ و ۰۷/۷۲ درصد دورکنندگی نسبت به O. surinamensis با ۶۵/۵۲، ۸۸/۵۸، ۷۶/۶۳ و ۳۵/۶۸ درصد دورکنندگی حساسیت بیشتری دارد. در هر دو آفت روند افزایشی دورکنندگی با افزایش غلظت و زمان (۱۲، ۲۴، ۴۸ ساعت) دیده شد. در آزمایشات دورکنندگی این پژوهش هم، دورکنندگی اسانس‏ها برای T. castaneum بیشتر از O. surinamensis بود و روند افزایشی دورکنندگی همراه با افزایش غلظت مشاهده شد.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۴-۲-۳-۲ دورکنندگی اسانس برگ نارنج
نتایج آزمایشات دورکنندگی اسانس برگ نارنج روی حشرات مورد آزمایش پس از ۲ و ۴ ساعت در جدول ۴-۸ نشان داده شده است. این نتایج نشان داد که با افزایش غلظت، دورکنندگی افزایش می‏یابد و بیش‏ترین میزان دورکنندگی مربوط به بالاترین غلظت است. غلظت‏های پایین این اسانس اثر دورکنندگی کمی دارند، طوری که درصد دورکنندگی اسانس نارنج پس از ۲ ساعت برای سوسک کشیش در غلظت‏های پایین‏تر از ^۳-۱۰×۱۹۴/۱ منفی بود و دورکنندگی مشاهده نشد (جدول ۴-۸).
بیش‏ترین دورکنندگی اسانس برگ نارنج روی شپشه‏آرد و پس از آن به ترتیب روی شپشه‏دندانه‏دار و سوسک کشیش مشاهده شد. نتایج آزمون تجزیه واریانس مربوط به آزمایشات دورکنندگی اسانس نارنج نشان داد که بین سه آفت مورد آزمایش از نظر دورکنندگی اسانس نارنج برای هر دو زمان ۲ ساعت (۰۵/۰>P؛ ۲۰۲/۱۴=F ؛ ۷۴و۲=df) و ۴ ساعت (۰۱۷/۰=P ؛ ۳۰۴/۴=F ؛ ۷۴و۲=df) اختلاف معنی‏داری وجود دارد. اگرچه میانگین دورکنندگی ایجاد شده در دو زمان ۲ ساعت و ۴ ساعت اختلاف معنی‏داری نشان نداد (۲۹/۰p= ; 06/0t=). در غلظت ^۱-۱۰×۱۹۴/۱ به ترتیب برای شپشه‏آرد، شپشه‏دندانه‏دار و سوسک کشیش میزان دورکنندگی ۹۰، ۸۵ و ۴۸ درصد پس از ۲ ساعت، و ۹۶، ۸۴ و ۴۸ درصد پس از ۴ ساعت محاسبه شد. نتایج آزمایشات نگهبان و محرمی‏پور (۱۳۸۵) نیز نشان داد که شپشه‏آرد حساسیت بیشتری نسبت به شپشه‏برنج و سوسک چهارنقطه‏ای حبوبات در مقابل اثرات دورکنندگی اسانس درمنه A. sieberi دارد و با افزایش غلظت اسانس درصد دورکنندگی نیز در همه‏ی حشرات در سطح یک درصد به طور معنی‏داری افزایش یافت.
بررسی کوکو و چاندرپایتا (۲۰۰۹) نشان داد که اثر دورکنندگی اسانس L. cubeba روی S. zeamais و T. castaneum با غلظت رابطه‏ی مستقیم دارد و T. castaneum در تمام غلظت‏ها واکنش بیشتری از خود نشان می‏دهد که مشابه نتایج حاصل از پژوهش حاضر می‏باشد.
بررسی اوگندو و همکاران ^[۱۱۵](۲۰۰۸) نشان داد که اثر دورکنندگی اسانس گیاه Ocimum gratissimum L. و دو ترکیب مهم آن ایگنول^[۱۱۶] و بتا-ز-اسیمن^[۱۱۷] روی پنج گونه آفت انباری T. castaneum، S. oryzae، O. surinamensis، R. dominica و Cryptocarya chinensis Hance به طور معنی‌داری تحت تاثیر غلظت و زمان در معرض قرار گرفتن اسانس بود که با روند به دست آمده در پژوهش حاضر همخوانی دارد.
جدول ۴-۸ نتایج دورکنندگی اسانس برگ C. aurantium روی حشرات کامل سوسک کشیش، شپشه‏آرد و شپشه‏دندانه‏دار

اعتقاد مدیریت به یکی از دو رابطه فوق برمبنای نتایج تجزیه وتحلیل هایی است که وی در مورد عوامل تعیین کننده سیاست های تقسیم سود کسب می نماید. این عوامل در قسمت قبلی شرح داده شد .
۲-۷ )تئوریهای تقسیم سود
تئوریسین های مالی نظریات خود رابا توجه به اینکه، به ارتباط بین سیاستهای تقسیم سود و ارزش سهام معتقد هستند، ویا به عدم وجود ارتباط بین آنها ، ارائه داده اند . بعضی از این صاحب نظران کوشیده اند با توسل به ریاضیات پیچیده وتحت شرایط بازار سرمایه کامل^[۳۴] فرضیات خود رادر رابطه با بی ارتباطی بین تقسیم سود به اثبات رسانند . پیروان این مکتب به” Perfect Market School ” معروف هستند .
عده ای دیگر به وجود نواقص در بازارهای واقعی اشاره داشته ومدعی هستند ،که به دلیل وجود این نواقص سیاست تقسیم سود نمی تواند در ارزش سهام بی تأثیر باشد . طرفداران این مکتب ” Imperfect Market School” مشهورند . در متون مالی نظریات این دو گروه به ترتیب تحت عنوان عدم ارتباط تقسیم سود ^[۳۵]ومربوط بودن تقسیم سود^[۳۶]آمده است .
۲-۷-۱ ) نظریه عدم ارتباط تقسیم سود
مولیانی و میلر (۱۹۶۱ ) در مقاله ای حاصل کار تئوریکی خود را ارائه دادند .آنها به این نتیجه رسیدند که سود پرداختی تأثیری بر روی قیمت سهام ندارد؛ وفقط سیاست سرمایه گذاری عاملی است، که می توان از طریق آن درآمد حاصله شرکت وبالنتیجه قیمت سهام آن را افزایش داد. در مقابل تصمیما ت مربوط به سرمایه گذاری ، نحوه تقسیم سود از ارزش چندانی برخوردار نبوده و بی اهمیت می باشد . نظریه آنها به” M-M “^[37] شهرت یافته است . M-M تئوری خود را تحت فرضیاتی بیان نمودند که عبارتند :
الف – بازار سرمایه در رقابت کامل قرار دارد یعنی :
هیچ خریدار یا فروشنده ای آنقدر بزرگ نیست، که تأثیر قابل ملاحظه ای برقیمت حاکم بربازار بگذارد .
کلیه سرمایه گذاران بدون هیچگونه هزینه ای وبه طور یکسان به اطلاعات مربوط به قیمت وسایر خصوصیات مربوط به سهام دسترسی دارند .
هیچگونه هزینه داد وستد ، مالیات برانتقال سهم یا سایر هزینه های معاملاتی مربوط به خرید وفروش سهام وجود ندارد.
هیچگونه تفاوت مالیات از نظر مالیات برافزایش قیمت ومالیات برسود سهام وجودندارد.
ب- سرمایه گذاران در بازار رفتار منطقی وعقلانی دارند یعنی :
سرمایه گذاران همیشه ثروت بیشتر را به کمتر ترجیح می دهند . (وستون ، جی ، ۱۳۷۴)
سرمایه گذاران نسبت به افزایش ثروت خود به شکل پرداخت نقدی در قیمت سهام خود بی تفاوت هستند.
قیمت اوراق بهاداربرابراست با ارزش فعلی جریانات نقدی مورد انتظار.
هیچگونه تضادی میان سهامداران ومدیران وجود ندارد زیرا هر دوگروه یکی هستند . این فرض حاکی از عدم وجود هزینه های نمایندگی است .
ج – سرمایه گذاران نسبت به برنامه آینده سرمایه گذاری وسود شرکت اطلاع کامل ندارند ودر اثر این اطمینان نیازی به تمایز بین سهام واوراق قرضه به عنوان وجوه موجود ندارد ومی توان به گونه ای عمل کرد که گویا یک وسیله تأمین مالی بیشتر وجود ندارد . M-M بخاطر سهولت در بحث خود این گونه وسیله تأمین مالی را سهام فرض نمودند .
برای شروع تشریحات M-M در مورد سیاست های تقسیم سود لازم به نظرمی رسد .ابتدا مختصراً در مورد اعتقاد آنها در مورد تأثیر ساختار سرمایه که واقع مبانی برای نظریه بی ارتباطی تقسیم، در ارزش است توضیح داده شود . نظریه آنان در مورد ساختار سرمایه در واقع مبانی برای نظریه بی ارتباطی تقسیم سود به حساب می آید . M-M در مقاله ای (۱۹۵۸) بحث اکادمیک وجالبی را در مورد ساختارسرمایه ارائه دادند که، نتایج آن نشانگر این است که، ارزش کلی شرکت به ساختار سرمایه آن بستگی ندارد. به دلیل اینکه هزینه متوسط سرمایه هر شرکت بطورکامل مستقل از ساختارسرمایه آن تعیین می شود . (وستون ، جی ، ۱۳۷۴)

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

نظریات آنان برمبنای فرضیات زیر ارائه گردیده است .
در بازار رقابت کامل، سرمایه وجود دارد ودرآن سرمایه گذار اطلاعات کامل داشته وعقلانی رفتارمی کند، هزینه های کارگزاری وانتشار سهام وجود ندارد .
سرمایه گذار در مورد سود آوری آتی شرکت اطمینان کامل دارد .
تمامی شرکتها می توانند به گروه های متجانسی از نظر ریسک تجاری تقسیم نمود. درآمدهای ایجاد شده توسط داراییهای یک شرکت به خصوص که در یک طبقه خاص از نظر ریسک قراردارد دارای همان درجه از ریسکی است ،که درآمدهای ایجاد شده دارایی های سایر شرکتها
مالیات بردرآمد شخصی ومالیات بردرآمد شرکت وجود ندارد .
شرکتها وافراد قادرند بدهی های خود رابدون محدودیت ، در نرخ بهره ثابتی افزایش دهند .
سهامداران در مورد اهرم شخصی واهرم مالی بی تفاوت هستند .
با فرضیات فوق M-M به این نتیجه رسیدند که موضوعات زیر برقرار می باشند:
ارزش کلی شرکت وهزینه سرمایه آن وابسته به ساختارسرمایه شرکت نمی باشد . ارزش بازار شرکت بوسیله تنزیل جریان درآمدی ناشی از عملیات با نرخ مرتبط با ریسک آن شرکت تعیین می شود . یعنی
V : ارزش کلی بازار شرکت
Nol : درآمد خالص عملیاتی
K₀ : متوسط وزنی هزینه سرمایه
۲- رابطه زیر برقرار است :

: بازده مورد انتظار ارزش ویژه شرکت .
: بازده مورد انتظار موقعی که شرکت تماماً بوسیله صاحبان سهام تأمین مالی شده است(شرکت بدون بدهی )
:   بازده مورد انتظار برروی بدهیها .
بنابراین همزمان با افزایش درساختارسرمایه ، هزینه سرمایه ( ارزش ویژه ) ، برای پوشاندن کامل هر گونه مزیت ناشی از این افزایش بدهی ، افزایش خواهد یافت .
۳- نرخ تنزیل مناسب برای یک پروژه سرمایه گذاری خاص به منابعی که وجوه مورد نیاز برای تأمین مالی آن مورد استفاده قرار می گیرد، وابسته نیست این مسأله بی ارتباطی تصمیمات مالی در این مورد را بیان می کند ودلالت براین دارد که فقط تصمیمات مربوط به سرمایه گذاری است ،که مدیران مالی وقتی که هزینه سرمایه یک سرمایه گذاری را تخمین می زنند نیازی نخواهند داشت که منابع تأمین مالی پروژه را نیز مورد توجه قراردهند. (وستون ، جی ، ۱۳۷۴)
۲-۷-۲ ) نظریات مربوط بودن تقسیم سود :
۲-۷-۲-۱)) مدل پرنده در دست ^[۳۸]
بر اساس این تئوری مایرون گوردن^[۳۹] و جان لینت نر^[۴۰]، چنین استدلال کردند که با افزایش درصد سود تقسیمی ، نرخ هزینه سرمایه سهام عادی کاهش می یابد. یعنی سهامداران برای سود تقسیمی مورد انتظار در مقایسه با سود سرمایه مورد انتظار ارزش بیشتری قائل هستند. علت آن این است که هزینه سرمایه سهام عادی حاصل جمع دو نرخ می با شد که عبارتند از : نرخ سود تقسیمی مورد انتظار و نرخ رشد در سالهای آینده.
در تقسیم سود نیز سهامداران به تغییرات دو نرخ توجه می کنند، چون سرمایه گذاران به سود تقسیمی مورد انتظار نسبت به سود سرمایه مورد انتظار اطمینان بیشتری دارند، لذا چون به آن اطمینان بیشتری دارند، با نرخ کمتری از آن نیز رضایت می دهند. در نتیجه هر چه سود تقسیمی بیشتر باشد، نرخ هزینه سرمایه سهام عادی کاهش خواهد یافت. ( وستون وبریگام ، ۱۳۸۵)
۲-۷-۲-۲) تئوری اولویت مالیاتی
بر اساس این تئوری هر چه درصد سود تقسیمی کمتر باشد، مالیات کمتری پرداخت خواهیم کرد. لذا ترجیح داده می شود که سود کمتری پرداخت شود. سرمایه گذار دو نوع مالیات پرداخت می کند، مالیات بر سود سهام و مالیات بر فروش سهام. هر چه سود سهام کمتری پرداخت شود، قیمت سهام کمتر کاهش یافته و در نهایت بهای فروش آن بیشتر می شود، در نتیجه هر چه سود کمتری پرداخت شود، مالیات کمتری پرداخت می شوداما همین امر باعث می شود قیمت سهام کمتر کاهش یافته و در زمان فروش سهام این مالیات پرداخت خواهد شد .بر اساس این تئوری با توجه به مواردی که در زیر خواهد آمد مالیات بر سود تقسیمی بیشتر از مالیاتی است که در صورت عدم تقسیم سود در فروش سهام مالیات مربوطه را خواهد پرداخت.( وستون وبریگام ، ۱۳۸۵)
۱- نرخ مالیات بر سود سرمایه ( فروش سهم )معمولا خیلی کم است . در حالیکه مالیات بر سود تقسیم شده (بخصوص اگر نرخ مالیاتی تصاعدی باشد ) برای کسانی که سهامدار عمده اند و سود زیادی دریافت می کنند زیاد است ومالیات را با نرخ بیشتری می پردازند.
۲- مالیات بر سود سرمایه ( فروش سهام)در زمان فروش سهم پرداخت می شود و با توجه به ارزش زمانی پول هزینه پرداخت مالیات دارای هزینه موثر کمتری است.
۳- اگر هیچ وقت سهام را نفروشید هیچگونه مالیاتی پرداخت نخواهید کرد.

در این روش، تمامی مراحل ارتباط با مشتری از مرحله بازاریابی و فروش تا خدمات پس از فروش و دریافت بازخورد از مشتری به یک فرد سپرده می شود. البته به شکلی که فروشندگان و مهندسان ارائه دهنده خدمات بتوانند سابقه ی هریک از مشتریان را بدون مراجعه به این فرد در دسترس داشته باشند. از ابزارها و روش های CRM عملیاتی می توان به سیستم قدرت فروش مکانیزه اشاره کرد که تمامی عملیات مربوط به مدیریت تماس، بورس و مدیریت اداره فروش را بعهده دارد. بخش عملیاتی CRM بطور معمول شامل سه حوزه عمومی کسب و کار یعنی خودکار سازی عملیات بخش فروش یا SAF. خودکارسازی عملیات بازاریابی یا EMA، پشتیبانی و خدمت به مشتری یا CSS است. بخش بازاریابی فراهم کننده اطلاعاتی درباره رقبا، گرایش بازار و متغیرهای کلان محیطی است. بخش مدیریت فروش بخشی از فرآیندهای فروش و مدیریت فروش شرکت را خودکار می کند. این بخش به آوری و دنبال کردن اطلاعات مربوط به عادات خرید، پسند و سلیقه و جمعیت شناسی مشتریان و کارآیی بخش فروش می پردازد. بخش خدمات مشتری نیز مامور خودکارسازی برخی از خدمات از قبیل درخواست اطلاعات، شکایات و محصولات مرجوعی است.
CRM تحلیلی
در CRM تحلیلی، ابزارها و روشهایی بکار می رود که اطلاعات بدست آمده از CRM عملیاتی را تجزیه می کند و نتایج آن را برای مدیریت عملکردی تجاری آماده می کند. در واقع CRM عملیاتی و تحلیلی در یک تعامل دو طرفه هستند یعنی داده های بخش عملیاتی در اختیار بخش تحلیل قرار می گیرد. پس از تحلیل داده ها نتایج بدست آمده، تاثیر مستقیمی بر بخش عملیات خواهد داشت. به کمک تحلیل های این بخش مشتریان دسته بندی می شود و امکان تمرکز سازمان روی بخشی از مشتریان فراهم می شود.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

CRM تعاملی
در این نوع ارتباط مشتری برای برقراری ارتباط با سازمان از آسان ترین روش ممکن مانند: تلفن، تلفن همراه، فکس، اینترنت و سایر روش های مورد نظر استفاده می کند. CRM تعاملی به دلیل امکان انتخاب روش از سوی مشتری و اینکه با این روشها بیشتر فرآیندها (از جمع آوری داده ها تا پردازش و ارجاع مشتری) در کمترین زمان ممکن به مسئول مربوطه می رسد باعث مراجعه مجدد مشتری و ادامه ارتباط با مشتری می شود (اسدی، ۱۳۹۰، ص ۸۸).
۲-۱-۹) مدل نظری اجرای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
با توجه به مرور ادبیات، مفاهیم و اصول مدیریت ارتباط با مشتری می توان به این نتیجه دست یافت که مشتریان، کارکنان، رهبری، فرهنگ سازمانی، استراتژی و ساختار عوامل اصلی مورد نیاز برای اجرای CRM بوده و بر این اساس مدل نظری زیر را که شامل سه بعد فکری، اجتماعی و فناوری اطلاعات است، مطرح شده است:
مدل نظری اجرای مدیریت ارتباط با مشتری
فناوری اطلاعات
بعد فکری
بعد اجتماعی
استراتژی
مدل های کسب و کار
ساختار
برنامه ریزی
رهبری
تعامل با ذینفعان
فرهنگ سازمانی
دانش قلمرو کاری
مشتری
کارکنان
بازارهای الکترونیکی
برنامه های کاربردی
ظرفیت IT سازمان
مدیریت دانش
شکل ۲-۱-۱) مدل نظری اجرای مدیریت ارتباط با مشتری
(منبع: عباسی و ترکمنی، ۱۳۸۹)
بعد فکری:
الف) استراتژی: محیط های جهانی بسیار رقابتی بازارهای امروزی فشارهایی را برای کاهش هزینه ها و در عین حال متمایز سازی خود را از طریق بهبود خدمات به مشتریان در جهت کسب درآمد اعمال می‌کنند. فرض CRM در سازمان براین است که اگر نحوه مدیریت ارتباط با مشتری را بهبود دهد، نتیجه آن افزایش بهره وری و رضایت مشتری و در نهایت رسیدن به عملکرد بهتر در مقایسه با رقیب است. با این حال سازمان ها باید از نگریستن به CRM به عنوان یک راه حل مقابله با فشارهای رقابتی اجتناب کنند. مدیریت ارتباط با مشتری طرحی است که باید به صورت یک استراتژی سازمانی به آن نگریسته شود. به این منظور لازم است پس از تدوین اهداف مورد نظر از اجرای CRM اقدام به تهیه و ارائه استراتژی در خصوص نحوه ایجاد ارتباط با مشتریان ارزشمند و تثبیت وفاداری آن ها نمود. حال چنانچه سازمان را به دو بخش کلی فرایندهای عملیاتی و مشتریان تقسیم نماییم می توان نقشه استراتژیک CRM را بر اساس مدل بریتون^[۱۱] (۲۰۰۴) به شکل ۲-۱-۲ ترسیم نمود:

شکل۲-۱-۲) مدل استراتژیک CRM
(منبع: Brewton,2004)
ب) مدل های کسب و کار: بخش بعدی مدل های کسب و کار در مدیریت ارتباط با مشتری است. کین شش عامل اساسی در این رابطه ارائه کرد که عبارتند از (البداوی و عنایت تبار، ۱۳۸۵: ۶):
انجام دادن عملیات حمل و نقل
داشتن ارتباط دراز مدت با مشتری
هماهنگ کردن کانال های ارتباطی
ساختن یک مارک تجاری قوی
تغییر دادن ساختار سرمایه گذاری و هزینه ها
ایجاد ارزش افزوده برای مشتریان
ج) ساختار: ساختار سازمانی، تعیین کننده خطوط اختیارا ت، ارتباطات و همچنین مشخص کننده مکانیزمی است که وظایف و برنامه های سازمانی از طریق آن تحقق می یابند. مدیریت موثر ارتباط با مشتری باید فرایندهای کسب و کار را به نوعی طراحی و پشتیبانی کند که باعث ایجاد تجربیات مثبت مشتریان با شر کت شود. این فرایندهای کاری ، کل شرکت یعنی فرایندهای تعامل با مشتریان، بازاریابی، فروش و خدمات به مشتریان و همچنین خدمات پس از فروش را شامل می شود. یک عامل استراتژیک مهم، تعیین این مطلب است که آیا استراتژی CRM با ساختار فعلی شرکت مطابقت دارد یا خیر. با توجه به مدل جانسون و استروم^[۱۲] (۲۰۰۲) تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر ساختار سازمانی را می توان به صورت زیر طراحی نمود (Johnson & Storm,2002: 81):

شکل۲-۱-۳) رابطه CRM و ساختار سازمانی
(منبع: (Johnson & Storm,2002: 81
د) برنامه ریزی: برنامه ریزی را می توان عملی دانست که درآن مجموعه ای از طرح های مرتبط دارای کیفیت بالایی چون طرح های واحد تجاری، طرح های کل سازمان و طرح های IT به وجود می آید. برنامه استراتژیک کل سازمان باید طرح های واحدهای کاری و طرح های IT را پشتیبانی نمایند. مدیران فناوری اطلاعاتی که در برنامه ریزی کسب و کار شرکت مشارکت بیشتری دارند می توانند اهداف عالی شرکت را بهتر درک کنند. به علاوه فرایند برنامه ریزی یکپارچه می تواند باعث ایجاد ارتباط بین مدیران کسب و کار و مدیران IT شود و برای ایجاد درک مشترکی بین حوزه های وظیفه ای مختلف درون سازمان اهمیت قائل شود.
ه) رهبری: سبک رهبری سازمان نیز یکی از عوامل کلیدی موفقیت به شمار می رود. برخی از محققین رفتار سازمان ، سبک های رهبری مدیریت تغییر را به صورت سبک دستوردهی، سبک مشارکتی، سبک آموزش دهی و سبک جامعه پذیری یا ترکیبی از سبک های فوق بر شمرده اند. انتخاب هر کدام از آن ها به موقعیت و شرایط سازمان بستگی دارد. همچنین ممکن است رهبر موفق در طول دوره و مراحل مختلف سبک رهبری خود را تغییر دهد. مثلاً در مراحل ابتدائی از سبک دستوردهی و در مراحل بعدی از سبک مشارکتی نیز استفاده کند.
بعد فناوری اطلاعات:
الف) برنامه های کاربردی CRM: توسعه تجاری نرم افزار CRM به پیروی از سیستم هایی در مقیاس بزرگ ERP، مدیریت مشتریان را به صورت یک استراتژی کسب و کار درمی آورد. بسته های نرم افزاری سه بخشی CRM مجموعه جامعی از فناوری هایی برای مدیریت ارتباط با مشتریان فعلی و بالقوه، شرکای سازمان دربازاریابی، فروش، خدمات به مشتری، بدون توجه به کانال، ارتباط فراهم می آورند. احتمال موفقیت بستگی به کاهش حیطه پروژه، پیچیدگی و سفارشی سازی برنامه کاربردی دارد.
ب) توانمندی فناوری اطلاعات سازمان و زیر ساخت ها: عامل را اصلی موفقیت اجرای سیستم های CRM را می توان مدیریت پروژه برشمرد. مدیر پروژه باید مدیری چند مهارتی، دارای تخصص هایی در زمینه های فنی، کسب و کار و مدیریت تغییر باشد. به نظر می رسد برای موفقیت طرح های CRM، وجود گروه هایی مرکب از متخصصین واحدهای کسب و کار، فناوری اطلاعات و همین طور متخصصانی از مشاوران و فروشندگان حیاتی است. ساختار، استانداردها و مد ل های مناسب داده های برای پشتیبانی از عملکرد سازمانی داده ها در ذخیره دانش سازمان لازم می باشد. زیرساخت ضروری CRMیعنی شبکه های ارتباطات، بانک های اطلاعاتی،Server های کامپیوتری و Client ها همگی باید با یکدیگر همکاری کنند (الهی و حیدری، ۱۳۸۴: ۶۸).
ج) مدیریت دانش: بحث سوم در زمینه مدیریت دانش است. تعهد، اعتماد، فرهنگ و مباحث اجتماعی چهارعامل مهم در این زمینه هستند. موفقیت مدیریت دانش نیازمند ترکیب مناسبی از فرایند ها، افراد و فناوری اطلاعات می باشد. قابلیت ذخیره سازی داده ها عامل مهم توانمندسازی مدیریت دانش است.
د) بازارهای الکترونیکی: اینترنت فقط یک رسانه نیست بلکه یک فضای بسیار گسترده و نامحدود است. معاملات تجاری در سه عبارت خلاصه می شوند: اطلاعات، قرارداد و پرداخت این تعاملات در توسعه ارتباط مشتریان با یکدیگر و ارتباط آن ها با شرکت مفید هستند. در مدیریت ارتباط با مشتری باید تلاش شود تا قدرت از سمت فروشنده به سمت خریدار منتقل شود. مشتریان در تمام نقاط جهان با شرکت در تماس اند و تقاضاهای آنان روز به روز در حال افزایش است، بنابراین شرکت ها باید استراتژی جدیدی برای افزایش برند خود در سراسر جهان بکار گیرند.
۳) بعد اجتماعی CRM:
بخش سوم بعد اجتماعی است که می تواند شامل تعاملات مجازی بین مشتریان و نیز بین مشتریان و شرکت باشد. تجربه احساسات مشتری بر روی مولفه های انسانی مدیریت ارتباط با مشتری که شامل رضایت، تعهد، رضایت از خرید و عوامل دیگر می باشد، موثر است. بعد اجتماعی را می توان از زوایای زیر بررسی نمود:
الف) تعامل با ذینفعان: ذینفع، فرد یا گروهی که می تواند بر تحقق اهداف سازمان تاثیر گذارد و از آن متاثر شود. مدیریت کارآمد ذینفعان به شرکت نوعی مزیت رقابتی می دهد. به عبارتی دیگر شرکتی که مسئول است تعهد خود را به صورت کارا حل کند ، دارای نوعی مزیت رقابتی نسبت به شرکت هایی است که چنین کاری را صورت نمی دهند. این آگاهی با ابزار (تجزیه و تحلیل ذینفعان) به بهترین وجه موفق می شود که وسیله برای شناخت ذینفعان یا عوامل کلیدی درون شرکت، تجزیه و تحلیل نقش بالقوه هر ذینفع نسبت به طر ح های CRM و تدوین طرحی برای مدیریت فوق فعال ارتباط با ذینفعان است.
ب) مشتری: کلید رشد کسب و کار، در ارتباط موفق آن با مشتری نهفته است؛ این کار شامل شناخت و ردیابی نیازها، رفتارها، چرخه زندگی مشتری و تجزیه و تحلیل بخش مشتری در مدیریت استراتژیک بازار (محیط خارجی) بوده و همچنین مستلزم استفاده از این اطلاعات در جهت ایجاد ارزش برای مشتری می باشد. از مهمترین روندهایی که موجب ارتباط ارزش آفرین با مشتری می شود می توان به سرعت ارائه خدمات، خویش خدمتی، یکپارچه سازی، سهولت استفاده و رضایت مشتری اشاره نمود.
ج) دانش قلمرو کاری: در چارچوب CRM دانش مشترک، قلمرو کاری به دانشی اطلاق می شود که مشتریان با واحدهای کسب و کار مواجه هستند که به رسالت، اهداف و طرح های یکدیگر و درک فراگیر آن ها از سازمان احترام می گذارند. همین طور به دانشی اطلاق می شود که مدیران اجرایی فناوری اطلاعات از واحدهای سازمانی ، دانش کارکردی و عملیات آن دارند. برخی از صاحبنظران دانش مشترک قلمرو کاری را مقدمه موثر ارتباطات و هم ترازی می دانند و به مدیران پیشنهاد می کنند که روش هایی را که در آن دانش مشترک قلمرو کاری ایجاد می شود بررسی کنند. به طور کلی استراتژی CRM در ضمن این که بر روی افراد تکیه دارد بر پایه مهارت سازمانی قرار دارد . بنابراین استراتژی نیاز به افراد خاصی دارد و برای اجرای آن مهم است تا مشخص شود که چه تعداد افراد با چه مقدار تجربه ، درک و مهارت مورد نیازند.
د) فرهنگ: بدون شک عامل فرهنگ سازمانی ، عامل محوری در تعیین آمادگی آن سازمان برای اجرای طرح های CRM است. فرهنگ سازمانی از سه جزء تشکیل شده است :