البته باید توجه داشت که p4 دید فروشنده را به بازار نشان می­دهد، اما از نقطه نظر خریدار بهتر است که c4 در نظر گرفته شود. بنابراین زمانی که بازاریابان به عنوان فروشندگان محصولات به خود می­نگرند مشتری به دنبال خرید ارزش و یا خرید راه حلی برای مشکل خود می­باشد. مشتری فقط به قیمت محصول به تنهایی توجه نمی­کند بلکه به کل هزینه­ به دست آوردن محصول، هزینه استفاده و هزینه کنار گذاشتن آن می­اندیشد. مشتریان علاقه مند هستند که کالا و یا خدمات تا حد ممکن به راحتی در اختیار آن­ها قرار گیرد و همچنین می­خواهند که ارتباط دو جانبه با فروشنده داشته باشند. با توجه به موارد یاد شده، بازاریابان ابتدا باید به c4 بیندیشند و سپس بر اساس آن استراتژی­ های p4 خود را مشخص کنند(اسماعیل پور، ۱۳۸۴)

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۳٫۳٫۲٫ مفاهیم عرضه و تقاضا:
الف: تقاضای بازار یک کالا:
تقاضای کل یا تقاضای بازار یک کالا نشان دهنده مقادیر مختلف تقاضای کالا از سوی تمام مصرف کنندگان بازار در قیمت­های مختلف و در یک دوره زمانی است. بنابراین تقاضای بازار یک کالا تابع تمام عوامل تعیین کننده تقاضا به اضافه تعداد خریداران آن کالا در بازار است. از نظر هندسی منحنی تقاضای بازار یک کالا از جمع افقی منحی­های تقاضای یکایک مصرف کنندگان در هر قیمت خاص بدست می ­آید. مقدار تقاضا برای هر کالا یا خدماتی، به عوامل مختلفی بستگی دارد عواملی مثل قیمت کالا، درآمد فرد، قیمت کالا­های دیگر، تبلیغات، انتظارات و. . . می ­تواند بر تقاضای کالا اثر بگذارد.
اگر بجز قیمت کالا، سایر عوامل موثر بر تقاضا را ثبات در نظر بگیریم، می­توانیم بنویسیم که مقداز تقاضای X با فرض ثابت بودن سایرعوامل به قیمت کالا بستگی دارد می­توان تابع فوق را به صورت جدول یا نمودار نشان داد (حمید رضا ارباب، ۱۳۹۰).
ب: جابجایی منحنی تقاضا:
اگر بجزقیمت، سایر عوامل موثر در تقاضا تغییر کند مثل درآمد، قیمت سایر کالا­ها و … . باعث جابجایی منحنی تقاضا می­ شود که این به تغییر در تقاضا معروف می­باشد و اکنون به بررسی عواملی که باعث جابجایی منحنی تقاضا می­ شود می­پردازیم:
۱- تغییر در درآمد مصرف کنندگان: قبل از اینکه به بررسی اثر تغییر درآمد مصرف کنندگان بر تقاضا بپردازیم، لازم است بدانیم کالا­ها براساس درآمد به سه دسته تقسیم می­شوند، کالا­های عادی، کالا­های پست و کالا­های مستقل از درآمد، اگر با افزایش درآمد تقاضا یا مصرف کالایی افزایش یابد، کالا عادی نام دارد اگر با افزایش درآمد تقاضا کاهش یابد، کالا پست و اگر تقاضای کالا تغییر نکند، کالا مستقل از درامد نامیده می­ شود. بنابراین می­توان گفت که اگر درآمد و مصرف کالا رابطه مستقیم داشته باشند، کالای عادی و اگر رابطه معکوس داشته باشند، کالا پست و اگر با یکدیگر رابطه­ای نداشته باشند کالا مستقل از درآمد نامیده می­ شود (حمید رضا اربابف ۱۳۹۰).
۲- اثر تغییر در قیمت سایر کالا­ها بر منحنی تقاضای کالای: کالای X و Y را در نظر بگیرید اگر با افزایش قیمت کالای X مقدار تقاضای کالای Y افزایش یابد، دو کالای X و Y را جانشین یکدیگر می­گویند
اگر با افزایش قیمت کالای X تقاضای کالای Y کاهش یابد گفته می­ شود دو کالای X و Y مکمل یکدیگرمی باشند. اگر با افزایش قیمت کالای X تقاضای کالای Y تغییر نکند، دو کالا مستقل از یکدیگر نامیده می­شوند
۳- اثر تبلیغات بر منحنی تقاضا: تبلیغات می ­تواند به صورت مثبت یا منفی صورت گیرد اگر تبلیغات مثبت برای X صورت پذیرد، تقاضا به سمت راست انتقال می­یابد بعنوان مثال اگر پزشکان اعلام نمایند که مصرف سیب باعث کاهش سکته قلبی می­ شود، تقاضای سیب به سمت راست انتقال می­یابد و یا اگر اعلام شود کالا X استاندارد نمی ­باشد و خطرات بهداشتی دارد، تقاضا X به سمت چپ انتقال می­یابد
به طور کلی می­توان گفت هر عاملی بجز قیمت کالای اگر تغییر کند، باعث جابجایی منحنی تقاضای X می­ شود. اگر مردم انتظار داشته باشند که در آینده قیمت کالای X بالا می­رود تقاضای X در دوره فعلی به سمت راست انتقال می­یابد یعنی مقدار بیشتری تقاضا می­گردد. تغییر قیمت کالا باعث حرکت روی منحنی تقاضا می­ شود.
ج: عرضه محصول:
مقدار کالا یا خدمتی را که طی دوره­ای معین به بازار ارائه می­ شود عرضه می­گویند. مقدار کالایی که یک تولید کننده حاضر است در یک دوره زمانی خاص بفروشد به قیمت کالا و هزینه­ های تولید کننده بستگی دارد. عرضه هر کالا تحت تاثیر قیمت آن کالا، هزینه­ های تولید، تکنولوژی، شرایط سیاسی و اقتصادی کشور و. . . می­باشد (حمید رضا ارباب، ۱۳۹۰)
د: عرضه و تقاضا درورزش:
تولید کنندگان ذخیره­ای در مدیریت موجودی کالا دارند و این امکان دارن که تسهیلات لازم را برای نوسانات عرضه و تقاضا فراهم کند از این رو احتمال رویارویی بازاریاب خدمات با مسئله دشوار در عرضه و تقاضای بیشتر است مفاهیم فنا پذیری، تفکیک ناپذیری و ناملموس بودن بدین معنا است که وسایل و راهبرد­های عادی و در دسترس بازاریابان احتمالا برای بازاریابان خدماتی بکار گرفته نمی­ شود که با مجموعه ثابتی از سازگاری­ها و تنظیمات برای برابری زود گذر تلاش­ های عرضه و تقاضا رو به رو می­ شود.
ار دیدگاه عرضه بازاریاب خدمات غالبا از لحاظ ظرفیت پذیرش محدود می­ شود. در موقعیت ورزشی بسیاری از سازمان­ها به لحاظ مقتضیات خاص لیگهایشان و قوانین دولتی درباره حدود قابل پذیرش عرضه و تقاضا در تنگنا قرار می­گیرند.
بیشتر سازمان­های خدماتی، برای بر آوردن تنوع تقاضای معقول یا پیش بینی شدنی، می­توانند برنامه ریزی وتلاش کنند. وقتی ورزشگاهی سطح عملکردی بهینه­ای دارد احتمالا می ­تواند بالاتر یا پایینتر از این سطح عمل می­ کند، باید (از طریق تنوع تقاضا) نیاز به این سطح پیش آید. بدین ترتیب می­توان مربیان بیشتری برای نوبت عصر به کار گرفت، برای دستگا­های خاص محدودیت زمانی قادل شد و از روش­های انحرافی تقاضا – مانند تخفیف در ظهر استفاده کرد.
از دیگر مسائل تقاضای نامنظم یا تقاضای کمتر پیش بینی پذیر است. اگر سازمان بالاتر از سطح بهینه تولید خدمات پذیرش کند همانطور که در شکل ۲٫۲ می­بینید این احتمال وجود دارد که کیفیت خدمات کاهش یابد و مسئله ازدحام و صف کشی پیش آید از طرف دیگر عملکرد پایین­تر از سطح بهینه خدماتی نیز مسئله خواهد بود زیرا در چنین موردی از همه ظرفیت خدماتی استفاده نمی­ شود و در این مسئله احتمال برگشت سرمایه وجود دارد. بنابراین، اساسا مدیریت محیط خدماتی باید در باره آنچه سطح مطلوب تقاضا محسوب می­ شود تصمیم گیری و سپس برای دستیابی به آن سطح تدابیر شایسته­ای اتخاذ کند. این تدابیر در حیطه یکی از دو عنوان زیر قرار می­گیرند:
۱- تدبیر عرضه خدمات برای برابری الگوی تقاضای مشتری
۲- کنترل وضع تقاضا برای هماهنگی با اوج مصر
تقاضای ناراضیان
سطح تقاضا برای خدمات
حداکثر ظرفیت ارائه خدمات فنی
کاهش کیفیت
خدمات که در اثر
سطح بهینه خدمات ازدحام روی می­دهد تجهیزات
ظرفیت خدمات
بدون استفاده
زمان در روز
شکل ۲٫۲٫ الزام­های تقاضای نابرابر خدماتی نسبت به ظرفیت
مدیریت ظرفیت خدمات: تجهیزات و کارکنان بتوانند به منظور همراهی با الگوی متفاوتی از تقاضا برای خدمات گوناگون، درباره کاربرد­های مختلف تعقیر وضع دهند. برای مثال ورزشگاه کولین ملبورن دارای ۵۲ هزار صندلی است و سقفی دارد که با توجه به شرایط هوایی باز وبسته می­ شود. صندلی­های ورزشگاه در بسیاری از جا­ها متحرک هستند و این امکان را فراهم می­ کند که اندازه زمین برای مسابقات ورزشی متفاوت تعقیر یابد (خبیری، ۱۳۹۰).
ظرفیت به ویژه در دوره­ های به حداکثر رسیدن تقاضا، به صورت نیمه وقت فروخته شود.
فعالیت­ها به گونه ­ای سازمانده­ای شوند که کار پشتیبانی در طول دوره­ های رکود تقاضا بیشتر انجام شود.
میدریت الگود تقاضای مصرف کننده: با بهره گرفتن از همه عناصر معمول آمیخته بازاریابی
(قیمت، ترویج، محصول و توزیع) می­توات تقاضارا در دوره­ های رکود آن رونق بخشید یا در
دوره­ های اوج فرد خواباند. قیمت­ها روش فعالیتی ساده برای تقاضا به شمار می­آیدد. به همین ترتیب می­توان به پیشنهاد­های تولید محصول شگل تازه­ای داد، روش­های دیگرتوزیع را به کار گرفت و فعالیت­های ترویج فروش را گسترش داد (خبیری، ۱۳۹۰).
حفظ رابطه با مشتری: اداره کردن تقاضا یعنی اداره کردن مشتری. تقاضا معمولا از دو گرو به وجود می ­آید: مشتریان جدید و مشتریان قدیمی. مدیران علاوه بر تدوین استراتژی­هایی برای جای مشتری جدید در صدد برآمده تا مشتریان کنونی را حفظ کند در اثر عوامل گوناگون مثل رقابت پیچیده سازمان­ها نمی­ توان تعداد زیادی مشتری جدیدی یافت. بنابراین هزینه جذب مشتریان جدید ۵ برابر هزینه حفظ مشتریان کنونی است (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۹۹۹).
مدیریت تقاضا: سازمان برای محصولات خود دارای سطح مطلوبی از تقاضاست. در هر مقطع زمانی شرکت با یکی از شرایط تقاضا رو به رو می­ شود: هیچ تقاضایی وجود ندارد، تقاضا به میزان کافی وجود دارد، تقانامنظم است یا بیش از حد است. در هر یک از شرایط بالا باید بازاریابی مناسب را اتخاذ کند
جدول ۲٫۲٫ وضعیت­های مختلف تقاضا و وظایف مدیران بازاریاب ورزشی