۱-۶) بیان اهداف تحقیق :

۱-۶-۱)هدف اصلی:

هدف این تحقیق بررسی و تعیین عوامل تاثیرگذار بر بازاریابی ویروسی و فاکتورهای تاثیرگذار مرتبط بر تصمیم گیری افراد جهت ورود به شبکه فروش شرکت آدیداس و انجام تبلیغات شفاهی برای شرکت می‌باشد.

۱-۶-۲) اهداف فرعی:

۱-بررسی و تعیین تاثیر هنجار ذهنی بر قصد بازاریابی ویروسی

۲- بررسی و تعیین تاثیر هنجار ذهنی بر کنترل رفتاری

۳- بررسی و تعیین تاثیر هنجار ذهنی بر نگرش بازاریلبی ویروسی

۴- بررسی و تعیین تاثیر کنترل رفتاری بر قصد بازاریابی ویروسی

۵- بررسی و تعیین تاثیر کنترل رفتاری بر نگرش بازاریابی ویروسی

۶- بررسی و تعیین تاثیر هزینه دریافتی بر نگرش بازاریابی ویروسی

۷- بررسی و تعیین تاثیر هزینه دریافتی بر اعتماد

۸- بررسی و تعیین تاثیر اعتماد بر نگرش بازاریابی ویروسی

۹- بررسی و تعیین تاثیر سهولت استفاده بر اعتماد

۱۰- بررسی و تعیین تاثیر سهولت استفاده بر نگرش بازاریابی ویروسی

۱۱- بررسی و تعیین تاثیر نگرش بازاریابی ویروسی بر قصد بازاریابی ویروسی

۱۲- بررسی و تعیین تاثیر قصد بازاریابی ویروسی بر فایده دریافتی

۱۳- بررسی و تعیین تاثیر فایده دریافتی بر رفتار بازاریابی ویروسی

۱۴- بررسی و تعیین تاثیر فصد بازاریابی ویروسی بر رفتار بازاریابی ویروسی

۱-۶-۳)هدف آرمانی:

بسط تئوری بازاریابی ویروسی و تاثیر آن بر رفتار افراد با بهره گرفتن از یافته های می‌دانی این تحقیق

۱-۶-۴)هدف کاربردی:

به کارگیری نتایج این تحقیق تو سط شرکت آدیداس و سایر شرکت‌ها ی فروش شبکه ای و شرکت های پخش که قصد دارند از بازاریابی ویروسی یا بازاریابی شبکه ای استفاده کنند.

۱-۷) چهارچوب نظری :

چارچوب بازاریابی ویروسی بر گرفته از مدل چندمرحله ای بازاریابی ویروسی Arnud De Bruyen , Gary L.Lilien 2008 می‌باشد.

شکل ۱-۱-ویژگی های منبع نفوذ بازاریابی ویروسی

۱-۷-۱-نگرش ها در رفتار مصرف کننده :

رفتار مصرف کننده مطالعه ای است که به چرایی و چگونگی خرید کردن یا خرید نکردن افراد می پردازد تلاش می‌کند تا فرایند تصمیم گیری خریدار را درک کند (پلچ،۲۰۰۷،ص۱۰۵) وی رفتار مصرف کننده را این طور تعریف می‌کند: “فرایند درگیری افراد در زمان تحقیق کردن ، انتخاب کردن ، خرید کردن ، استفاده کردن ، ارزیابی کردن و مرتب کردن محصولات و خدمات جهت برآورده کردن نیازها و خواسته هایشان به فرایند تصمیم گیری سه مرحله اصلی دارد.

مرحله ی اول : شناسایی مشکل است ‌به این صورت که مصرف کننده نیازی را احساس
می‌کند و سپس درصدد برآوردن آن نیاز و مشکل برمی آید.

مرحله ی دوم : بررسی اطلاعات است به طوری که مصرف کننده اطلاعاتی را جهت تصمیم گیری خرید بررسی می‌کند .

مرحله سوم : ارزیابی متناوب است که مصرف کننده برندهای مختلف و محصولات متفاوت را با یکدیگر مقایسه می‌کنند و محصولات را ارزیابی می‌کنند و در نهایت مرحله ی تصمیم گیری است که در آن مصرف کننده تصمیم به خرید می‌گیرد)پلچ۲۰۰۷،ص۱۰۵).

فرایند سبک شناختی وسبک مؤثر، چهارچوبی مفهومی از ادراک محصولات ارائه ‌کرده‌است که در ذیل به آن پرداخته می شود)لایی)^[۱۹].

مقایسه اشیاء از طریق منابع

درک و تعبیر اشیاء(رنگ،طرح،ترکیبات و…)

محل عرضه و نمایش

قیمت ارزش مالی

بررسی احساسات و عواطف ، لذت‌ها

گریختن

پرسش برای کشف و ماجراجویی

تنوع طلبی

نتایج

بسیج منابع شناختی مرزی

بسیح منابع ‌موثر و محرک فردی

سبک زیبایی شناسی

مقدمات

سبک مؤثر و محرک

سبک شناختی

‌بنابرین‏ در سبک شناختی افراد به دقت محصولات را بررسی می‌کنند و سپس تصمیم گیری
می‌کنند که آن را بخرند یا نخرند در حالی که در سبک مؤثر و درک افراد بسیار احساسی هستند و بر اساس احساس و عواطفشان برای خرید کالایی تصمیم گیری می‌کنند.

AIDA سرواژه ای است که در بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرد و فرایند ی را توضیح
می‌دهد که بازاریابها برای هدایت مصرف کننده و در هنگام بازاریابی یک محصول می بایست رعایت کنند.

A به جای ATENTION یعنی آگاهی :توجه یا اگاهی مشتری و تبلیغات می‌تواند ابزار خوبی برای این مرحله باشد.

I به جای INTREST یعنی علاقه : ما به طور سنتی با ایجاد مکالمات عمومی یا نمایش ویژگی‌ها و مزایای یک محصول موجب افزایش علاقه ی مصرف کننده می‌شویم (روابط عمومی ابزار مناسب این مرحله است).

D به جای DESIRE یعنی خواست : مشتریان را متقاعد کنید که آن ها این کالا یا خدمت را
می خواهند و این کالا یا خدمت نیازهای آن ها را برآورده می‌کند.

A به جای ACTION یعنی اقدام : مهمترین گام هدایت مشتریان به خرید است (فروش چهره به چهره و یا چاشنیهای فروش بیشترین کاربرد را در این مرحله دارند.

۱-۷-۲)قصد

این تحقیق به مطالعه رفتار و همچنین به مطالعه قصد افراد پرداخته است چرا که قصد مفهوم وسیعتری را در بر دارد و تاثیر مثبتی بر اقدامات افراد دارد(آجزن۱۹۹۲،پیره و همکاران۲۰۰۵،اسکلوزر و همکاران ۲۰۰۶)^[۲۰].