۲٫۱٫۳٫۱٫۱٫۱ شروط تکمیل کننده

شروط تکمیل کننده^[۳۴] قرارداد، به ترتیبات قراردادی اطلاق می­ شود که به موجب آن خلأهای موجود در قرارداد در آینده تکمیل می­ شود^[۳۵].

۲٫۱٫۳٫۱٫۱٫۲ قرارداد ناقص و قرارداد باز

قرارداد با شرط باز را نباید با قرارداد ناقص^[۳۶] اشتباه گرفت. «هر قرارداد کوتاه از ایده­آل یک قرارداد مشروط کامل بیانگر یک قرارداد ناقص است که پیش‌نویسی از تمامی احتمالات در ذهن و اجرای مطلوب هر یک از این احتمالات را فراهم می­ کند»^[۳۷]. برای مثال قیمت ثابت و مقدار ثابت مواردی از ‌قرارداد ناقص هستند؛ در صورتی‌که طرفین نسبت به حوادثی که ممکن است مقدار مطلوب تولید را تغییر دهد تدارک لازم را ندیده باشند. این قرارداد، باز نخواهد بود چرا که فروشنده متعهد به فروش و خریدار متعهد به خرید مقدار معین یا پرداخت خسارت هستند و قرارداد به آن­ها امکان صلاحدید در اجرا را نمی­دهد. توضیح بیش­تر آن­ که در قرارداد باز با توجه به وجود شروطی که امکان تکمیل آن­ها در آینده وجود دارد دو طرف می ­توانند با توجه به مصالح خود قرارداد را پی ریزی کنند در حالی که در قرارداد ناقص بخشی از امور مسکوت مانده و مکانیسمی نیز برای تکمیل آن در نظر گرفته نشده است. در نتیجه مستلزم تراضی مجدد در آینده خواهد بود که متأثر از منافع دو طرف قرارداد، ممکن است هیچ­گاه حاصل نشود.

۲٫۱٫۳٫۱٫۱٫۳ قرارداد رابطه­ای و قرارداد باز

مفهوم قراردادهای رابطه­ای^[۳۸] در برابر قراردادهای ناپیوسته مطرح می­ شود. در قراردادهای ناپیوسته که ریشه در نظریه سنتی قراردادها دارند، طرفین از یک دیگر شناختی ندارند و مورد معامله تبادل تعهدات است. در این قراردادها اعتماد، شهرت و اموری این چنینی وجود ندارد. از این رو دو مؤلفه ناپیوستگی^[۳۹] و حال بودن^[۴۰] ‌در مورد آن برشمرده می­ شود.

در نتیجه ‌می‌توان گفت قرارداد رابطه­ای عبارت است از قراردادی که در آن، طرف­ها از نظر اقتصادی به هم وابسته­اند؛ به گونه‌ای که هر چه این روابط در مدت زمان بیش­تری تداوم داشته باشد، منافع بیش­تری نصیب آنان می­ شود. قرارداد رابطه­ای موجودی است که تشکیل آن به تکامل روابط افراد می­انجامد. از این رو تمامی آن چه قبل از انعقاد قرارداد مدنظر آنان بوده است در مرحله مذاکرات مقدماتی نیز لحاظ می­ شود.

این عقود در حقوق فرانسه در نظریات کاربونیه مورد اشاره قرار ‌گرفته‌اند. او با تفکیک عقود آنی و مستمر، قواعد ویژه­ای برای عقود مستمر بر می­شمارد که بیش­تر ناظر به خصایص این عقود است. در عقود رابطه­ای به محض انعقاد منافع حاصل نمی­ شود بلکه در تداوم و توسعه رابطه افراد به تدریج شکل ‌می‌گیرد.

برخی از حقوق­دانان امریکا در تعریف قرارداد رابطه­ای گفته­اند: «قراردادی که دربردارنده­ی مجموعه ­ای از الزامات قانونی و غیر قانونی است که مشوق دو طرف برای کارکردن با یک دیگر درقالب روابط سودمند دو طرفه است»^[۴۱]. معمولاً این قراردادها روابطی بلندمدت هستند که به تداوم همکاری دو طرف بستگی دارند.

‌بنابرین‏ تداوم این قراردادها وابسته به تداوم روابط حقوقی میان طرفین است و تا زمانی که این روابط اهداف آن­ها را برقرار می­سازد ادامه خواهد یافت بی­آن که نیازمند انطباق با شرایط آینده باشند.

عقود رابطه­ای از جهت تداوم و تأثیری که در وضعیت­های احتمالی آتی بر روابط طرف­های قرارداد دارند شبیه قراردادهای باز هستند. باوجوداین در این عقود همکاری باید در مدت طولانی تداوم داشته باشد در حالی که در بسیاری از قراردادهای باز چنین روابط مداومی وجود ندارد.

۲٫۱٫۳٫۱٫۲ مصادیق قرارداد باز

۲٫۱٫۳٫۱٫۲٫۱ سفارش خرید به صورت باز

در سفارش خرید به صورت باز^[۴۲]، مشتری برای خرید سهام یا کالا به میزان کم­تر یا بیش­تری از قیمت مشخص شده کالا که با عنوان قیمت پایه است سفارش می­دهد. این سفارش معتبر است مگر آن­که توسط مشتری لغو شود^[۴۳].

این قرارداد برای پیشنهاد و سفارش کالا مورد استفاده قرار ‌می‌گیرد و با بیع به معنای دقیق آن منطبق نیست. این قرارداد شباهت زیادی با قراردادهایی دارد که شرکت­های خودرو برای فروش خودرو منعقد ‌می‌کنند. چنان­که در قرارداد فروش اتومبیل پراید نسیم که یک شرکت خودرو سازی با مشتریان خود منعقد می­ کند، شرایطی برای تحویل پیش‌بینی شده است که با این شیوه مشابهت زیادی دارد:

۱- شرط پرداخت مبلغ به عنوان ودیعه وسپس تعیین قیمت فروش بر اساس قیمت روز بازار.

۲- استرداد اصل وجه به همراه سود متعلق به آن حداکثر ظرف مدت بیست روز در صورت انصراف بعد از محاسبه چهارده درصد سود سالیانه به شرط گذشت یک ماه از تاریخ ثبت نام.

مشابهت شرط اول با شیوه سفارش باز از این جهت که در این شیوه نیز مبلغی به عنوان قیمت پایه تعیین و در ادامه میزانی به آن اضافه یا از آن کاسته می­ شود. مشابهت شرط دوم نیز از آن جهت است که اعتبار حقوقی تا زمانی است که سفارش دهنده از سفارش خود صرف نظر نکند.

۲٫۱٫۳٫۱٫۲٫۲ قرارداد با پوشش بیمه باز

در برخی از قراردادها به موجب تعهدنامه با پوشش باز مقدار نامعینی از کالاها که باید در زمان معین حمل شوند، بیمه می­شوند. به گونه‌ای که در آن صرفا شرایط کلی بیمه مورد توجه قرار می­ گیرند و سپس فروشنده اطلاعیه­ای ارسال می­ کند که مشخصات کلی محموله را در آن مشخص ‌کرده‌است. در این موارد که فروشنده وظیفه بیمه کالا را به عهده دارد، بیمه­نامه­ای برای ارائه به خریدار در یافت نمی­کند و صرفا گواهی پوشش بیمه­ای دلال^[۴۴] به او داده می­ شود.

این قراردادها در کشورهای مختلف از ارزش یکسانی برخوردار نیستند. در حقوق انگلیس تفاوت قابل ملاحظه­ای میان آرای قدیم و رویه جدید وجود دارد. در پرونده شرکت ویلستون علیه شرکت بلجیان^[۴۵] سندی که به موجب آن مقدار نامعلومی از کالاها بیمه شده بود دارای ارزش یکسانی با بیمه­نامه تلقی شد. درحالی که در رویه جدید، گواهی بیمه که به موجب آن بیمه­گذار تقاضای صدور بیمه­نامه می­ کند معادل بیمه­نامه رسمی محسوب می­ شود. مگر آن­که فروشنده به موجب قرارداد موظف به ارائه بیمه­نامه رسمی باشد^[۴۶].

در حقوق امریکا به موجب قسمت ۳ بند۲ ماده ۲-۲۳۰ قانون متحدالشکل تجاری گواهی بیمه­ای را که بدین طریق صادر شده است ‌می‌توان به جای بیمه­نامه ارائه کرد.

۲٫۱٫۳٫۱٫۳ اقسام شروط باز

استفاده از شروط باز در قرارداد از روش­هایی است که از بروز اختلاف در روابط حقوقی به‌ویژه روابط تجاری بین‌المللی جلوگیری می­ کند و با ایجاد انعطاف در قرارداد امکان تطبیق آن را با تغییر اوضاع و احوال فراهم می­سازد. بی آن که نیازی به مذاکره مجدد باشد.

فصل دوم:

سلسله‌مراتب قوانین

باید توجه داشت که دادگاه‌ها به سختی می‌توانند به تعارض‌های بین اسناد حقوقی پی ببرند. جای تعجب نیست که این تعارض‌ها می‌تواند مسائل پیچیده‌ای را مطرح نماید. این مشکلات محدود به فضای حقوقی نیست. از آنجایی که معاهدات، توافق‌هایی بین دولت‌ها هستند، اعمال یکی می‌تواند منجر به حوادثی در عرصۀ سیاست بین‌المللی شود. نتیجه این می‌شود که دادگاه حقوقی، نخست تلاش می‌کند تا همزیستی رژیم‌ها را به طریقه‌ای که بتوانند در کنار هم باشند، تفسیر کند. متأسفانه در همۀ موارد، حل تعارض به آسانی میسر نیست. در چنین مواردی، دشواری‌های حقوقی با اجماع بین‌المللی، سلسله‌مراتب بین کنوانسیون‌ها را در نظر نمی‌گیرند.^[۱۴] زیرا نیاز به اصول راهنمایی در این محدوده و قواعد مشخصی از حقوق عرفی نانوشته در اعمال کنوانسیون‌ها یا قاعده‌های متوالی مربوط به موضوعات یکسان به کار می‌آید. یکی از قواعدی که در موارد خاصی اعمال می‌شود این است که قانون خاص بر عام حمل می‌شود.^[۱۵] جایی که هدف و مقصود کنوانسیون بعدی یا مقررات کنوانسیون، قاعده‌مندساختن مسئله یا مسائلی است که در معاهدۀ قبلی به جزئیات بیان شده و در جایی که هر دو دولت طرف هر دو کنوانسیون هستند، نیاز به تفسیر و اعمال دو کنوانسیون بوده تا قاعدۀ خاص بر قاعدۀ عام اعمال گردد.

در موارد مذکور و در مواردی که کنوانسیون بعدی غیر از این را مقرر دارد، در جایی که بین مقررات دو کنوانسیون مطابقت وجود ندارد، قاعدۀ خاص را باید ارجح دانست.^[۱۶] در ارتباط با ایجاد یک رژیم حمل‌ونقل مرکّب جدید، بحث شده که قواعد حاکم بر حمل‌ونقل مرکّب باید در مقایسه با قواعد حمل‌ونقل تک‌مدلی که عام هستند، قاعدۀ خاص محسوب گردد. ‌بنابرین‏ این رژیم مسئولیتی که به طور مشخص بر حمل‌ونقل مرکّب حاکم است بر حقوق حمل‌ونقل تک‌مدلی (غیرمرکّب) مقدّم می‌باشد.^[۱۷] دیدگاه مقابل هم قابل‌قبول و ‌قانع کننده است که شامل رژیم حمل‌ونقل تک‌مدلی یا غیرمرکّب قانون خاص محسوب شده و رژیم حمل‌ونقل مرکّب قانون عام است که تمامی انواع حمل‌ونقل را در بر می‌گیرد، بیشتر قابل دفاع به نظر می‌رسد. به‌علاوه، به نظر می‌آید که محتوای واقعی رژیم مرکّب می‌تواند مسائل دیگر را تحت تأثیر قرار دهد. برای حل تعارض بین کنوانسیون‌های حقوق حمل‌ونقل غیرمرکّب فعلی، قاعدۀ خاص کمتر مناسب است. به همین دلیل مشکل است که تعیین نماییم کدام‌یک از قواعد متعارض حقوق حمل‌ونقل قاعدۀ عام محسوب شده و کدام‌یک خاص‌تر است. برای مثال اگر قرارداد حمل‌ونقل مقرر دارد حمل‌ونقل جاده‌ای مقدّم و بعد مرحلۀ ریلی بین‌المللی در اروپا باشد، برای کالاهایی که هنگام بارگیری در قطار در وسیلۀ نقلیۀ جاده‌ای باقی می‌مانند -حمل‌ونقل از نوعی به نوع دیگر- هر دو کنوانسیون حمل ریلی و کنوانسیون حمل جاده‌ای کالا اعمال می‌گردد. اما حال سؤال این است که کدام‌یک از این رژیم‌ها باید خاص‌تر تلقی گردد؟ در چنین مواردی اعمال قاعده و قانون خاص استفاده نمی‌شود. قواعد دیگری دربارۀ تقدّم قاعده است که برخی از آن‌ ها در کنوانسیون وین راجع به حقوق معاهدات ۱۹۶۹ تدوین شده؛ در حالی که بقیه، شروط معاهده‌ای خاصی هستند که به منظور حل تعارض مقرر شده و مقررات حل تعارض خوانده می‌شود.

۲-۱- توالی معاهدات در کنوانسیون وین

استدلال شده که کنوانسیون وین به عنوان سند حقوق بین‌الملل عمومی نباید در خصوص حقوق خصوصی واحد، مثل کنوانسیون‌های حمل‌ونقل اعمال گردد؛ زیرا این کنوانسیون‌ها تمرکزشان بر تنظیم روابط حقوقی طرفین خصوصی است.^[۱۸] ‌بنابرین‏ دیدگاه حقوق بین‌الملل عمومی حداقل با طبیعت حقوقی دوگانۀ کنوانسیون‌های حمل‌ونقل توجیه می‌گردد. هرچند رژیم‌های حمل‌ونقل بیشتر بخش‌های قواعد حقوق خصوصی را تشکیل می‌دهد، آن‌ ها عموماً شامل یکسری از قواعدی هستند که حقوق بین‌الملل عمومی دارد. این قواعد به موضوعاتی چون تصویب، الحاق، اصلاح معاهده،^[۱۹] نقض یا ربط معاهده به سایر کنوانسیون‌هایی که حقوقی را اعطا می‌کنند و تحمیل تعهدات بر طرف‌های قراردادیشان طبق حقوق بین‌الملل عمومی مربوط می‌گردند. این جوانب حقوق بین‌الملل عمومی و این دیدگاه که یک کنوانسیون معتبر و لازم‌الاجرا مستقیماً بر طرف‌های قراردادی، این تعهد را تحمیل می‌کنند تا مقررات مورد توافق را اجرا نمایند، ‌به این معنا است که خصیصۀ حقوق عمومی کنوانسیون وین، اعمال قواعد مربوط به تقدّم در حقوق حمل‌ونقل بین‌المللی را بی‌اعتبار نمی‌سازد.^[۲۰] ‌بنابرین‏ کنوانسیون وین در جایی که ممکن باشد می‌تواند و باید در تعیین اینکه کدام‌یک از قواعد متعارض در خصوص دعوای راجع به حمل‌ونقل تقدّم دارد، قابل استفاده باشد. این نظر با این حقیقت تقویت می‌شود که قواعد راجع به حق تقدّم در کنوانسیون وین، در اصل، تدوین اصول موجود حقوق عرفی هستند.

۲-۱-۱- کنوانسیون وین راجع به حقوق معاهدات

مادۀ ۲۶ کنوانسیون وین نشان‌دهندۀ یک اصل پایه‌ای حقوق بین‌الملل است: «وفای به عهد». به عبارت دیگر، هر معاهدۀ لازم‌الاجرایی، طرفین را به آن ملتزم نموده و باید توسط آن‌ ها با حسن‌نیت به اجرا درآید. با این وجود، اگر دولتی به بیش از یک توافق وارد گردد و این توافق‌ها با هم مطابق نباشد، این اصل کاربرد ندارد.

به منظور حل مشکلاتی که از چنین تعارض‌هایی بین کنوانسیون‌ها بروز می‌کند، کنوانسیون وین دارای مواد متعددی است که به رابطه بین معاهدات متعارض و متوالی می‌پردازد؛ برای مثال مادۀ ۵۹ مقرر می‌دارد که معاهده می‌تواند تحت شرایط ذکرشده به حالت تعلیق درآید یا حتی معاهدۀ مقدّم را خاتمه دهد. مادۀ ۵۹، موارد فسخ یا تعلیق تلویحی اجرای یک معاهده به سبب انعقاد معاهدۀ مؤخر را معیّن می‌کند:

۱٫ وقتی که کلیه طرف‌های یک معاهده به انعقاد معاهدۀ مؤخری در خصوص موضوع واحد مبادرت می‌ورزند، معاهدۀ مقدّم، فسخ‌شده محسوب خواهد شد اگر:

الف. اگر از معاهدۀ مؤخر استنباط شود یا به نحوۀ دیگری مسلّم شود که قصد طرف‌ها این بوده است که موضوع، تابع مقررات معاهدۀ مؤخر باشد؛

ب. مقررات معاهدۀ مؤخر به گونه‌ای با مقررات معاهدۀ مقدّم غیرقابل انطباق باشد که اجرای هم‌زمان هر دو معاهده، غیرممکن باشد.

۲٫ اگر از مفاد معاهدۀ مؤخر استنباط شود، یا به نحوه دیگری ثابت شود که قصد دول متعاهد تنها تعلیق معاهدۀ مقدّم بوده است، فقط اجرای معاهدۀ مذبور معلق تلقی خواهد گردید.

مادۀ ۶۴ و ۵۳ کنوانسیون اثری شبیه مادۀ ۵۹ دارند.^[۲۱] طبق این مواد اگر معاهده در تعارض با قاعده‌های آمرانۀ حقوق بین‌الملل عمومی باشد، باطل است.^[۲۲] مادۀ ۵۳ کنوانسیون مقرر می‌دارد: «معاهده‌ای که در زمان انعقاد با یک قاعدۀ آمرۀ حقوق بین‌الملل عام در تعارض باشد، باطل است. منظور عهدنامه حاضر از قاعدۀ آمره حقوق بین‌الملل عام، قاعده‌ای است که به‌وسیلۀ اجماع جامعه بین‌المللی کشورها به عنوان قاعدۀ تخلف‌ناپذیر که تنها توسط یک قاعدۀ بعدی حقوق بین‌الملل عام با همان ویژگی قابل تعدیل می‌باشد، پذیرفته و به رسمیت شناخته شده است.»

همچنین به موجب آرای قدیمی دیوانعالی کشور نیز قتل ناشی از اشتباه در شخصیت مجنی‌علیه قاتل عمد محسوب می‌شد. زیرا چنان چه در حکم دیوانعالی کشور آمده بود: در صدق عنوان جنایت قصد خصوص شخص که مورد اصابت قرار گرفته شرط نیست»^[۶۱]. به عبارت دیگر فعل مرتکب قتل ناشی از اشتباه در هویت دارای تمام عناصر جرم قتل می‌باشد و چون در ارتکاب قتل کافی است که انسان به طور کلی مقصود فاعل باشد. پس اشتباه در مصداق وصف مجرمانه را تغییر نمی‌دهد. ‌به این ترتیب طبق نظر آیت‌الله مرعشی و همچنین آرای قدیم مشخصاً اشتباه در هویت مجنی‌علیه در تقصیر جزایی بی‌تأثیر بود. ‌بنابرین‏ کسی که قصد داشت شخص «الف» را بکشد و تیری به او می‌انداخته و او را به قتل می‌رساند ولی پس از قتل معلوم می‌شد که مقتول شخص «الف» نبوده و قاتل به اشتباه شخص «ب» را به جای «الف» به هلاکت رسانیده است مرتکب قتل عمد شده بود.

البته بحث در خصوص خطا یا عمد بودن قتل ناشی از اشتباه در هویت به همین جا ختم نمی‌شود. در این میان فقهایی هستند که بر خلاف نظر مرحوم آیت‌الله مرعشی نظر داده‌اند از آن جمله مرحوم آیت‌الله گلپایگانی در این زمینه گفته‌اند: شخص به قصد کشتن فرد معینی و با بهره گرفتن از تاریکی شب به در اتاق محل کار او رفته بود و درب او را می‌کوبد و شخصی که از اتاق بیرون می‌آید به توهم آن که همان شخص مورد نظر است با ضرب چند گلوله می‌کشد، بعداً معلوم می‌شود مقتول فرد دیگری بوده. در سئوال از ایشان که نوع این قتل چیست، گفته‌اند: در فرد مثال قتل عمد محسوب نمی‌شود.^[۶۲]

همچنین مقام معظم رهبری در پاسخ به همین سئوال فرموده‌اند: تطبیق عنوان قتل موجب قصاص بر این مورد خالی از اشکال نیست، بلکه بعید نیست عدم صدق قتل عمد، ‌بنابرین‏ اگر فعل خصومت با مصالح ممکن شود متعین معین است و الا باید از قاتل دیه نفس گرفته شود.^[۶۳]

به هر صورت با توجه به اختلاف نظری که بین فقهای عظام وجود دارد نظریه دوم می‌تواند همانندی بیشتری با قانون فعلی ما داشته باشد در تشریح نظر دوم می‌تواند گفت اگر قتل به مصداق «ما قصد لم یقع و ما وقع لم یقصد» واقع شود، یعنی آنچه مقصود قاتل است واقع نشده و آنچه واقع شده مقصود قاتل نبوده در تحقق عمد محل تردید است. ‌بنابرین‏ اگر قاتل مجنی‌علیه را به گمان آن که زید است به قتل رساند و سپس معلوم شود که در قصد خود خطا کرده و فرضا‌ً عمر را به جای زید از پای درآورده است قتل ارتکابی عمدی محسوب نمی‌شود.^[۶۴]

حالا می‌خواهیم به رویکرد حقوقی به اشتباه در شخص بپردازیم، حقوق ‌دانان و اساتید حقوق جزا ‌در مورد قتل ناشی از اشتباه در هدف اصطلاحات مختلفی را به کار برده‌اند که از جمله آن ها «قتل ناشی از خطا در شخص «قتل ناشی از اشتباه در هدف‌گیری»، «قتل ناشی از اشتباه در شخص» ، «قتل ناشی از اشتباه راجع‌به شخص»، «قتل ناشی از خطا در اصابت»، «قتل ناشی از خطا در تیراندازی».^[۶۵]

‌در مورد اینکه اگر شخصی با قصد مجرمانه به سمت شخص معینی تیراندازی کند و به طور اتفاقی به شخص دیگری را بکشد در عنوان جنایت ارتکابی اختلاف شده است منشاء اختلاف در این باره به وجود یا عدم «قصد شخص معین» به عنوان یکی از عناصر تشکیل دهنده جنایات عمومی بازگشت دارد. عده‌ای بر این باورند که اگر شخصی به قصد قتل شخص معین به سمت او تیراندازی نماید قتل حاصله ‌به این علت که قاتل با قصد عمل مادی را انجام داده عمل وی قطعاً و بلاشک قتل عمد بوده و مستوجب قصاص می‌باشد.^[۶۶]

در این زمینه نیز دیوانعالی کشور در آرایی بر این نظر تأکید نموده است که اگر کسی به قصد قتل یک نفر تیری به طرف او خالی کند ولی تیر خطا رفته و به دیگری اصابت نماید و به قتل برسد چنین عمل واحدی که ناشی از تصمیم واحد و مربوط به یک فکر و اراده می‌باشد اصولاً دو جرم محسوب نمی‌شود تا مستلزم تعیین دو مجازات گردد و عمل انتسابی از لحاظ اینکه مرتکب قصد کشتن انسانی را داشته و در اثر خطای تیر به انسانی دیگر اصابت و به موجب فوت وی شود یک جرم به شمار می‌رود که مشمول ماده ۱۷۰ قانون کیفر عمومی سابق و قتل عمدی محسوب می‌شود.^[۶۷]

همچنین گفته شد با احراز قصد، اشتباه در هدف موجب خروج از ماده ۱۷۰ قانون کیفر عمومی نیست، مثلاً اگر تیراندازی به قصد کسی شود و به شخص دیگری اصابت و موجب فوت او شود قتل عمدی تشخیص می‌شود.^[۶۸]

به عبارت دیگر، به زعم این عده همین که فردی قصد کشتن شخصی را نماید و برای این منظور اقدام به تیراندازی نماید حال تیر به هر شخصی که برخورد نماید به واسطه وجود قصد، قتل را عمدی می‌دانند.

برای توضیح بیشتر باید عرض نماییم که در قوانین کیفری تا قبل از سال ۱۳۷۰ و در قانون مجازات عمومی مصوب ۱۳۰۴ موضوع اشتباه در محض، قتل عمدی تلقی می‌گردید و صرف احراز سوءنیت عام و قصد قتل می‌توانست برای تحقق قتل عمدی کافی باشد و اینکه چه کسی به قتل رسیده است تأثیری در عمد بودن قتل نداشته است.

در سال ۱۳۶۱ نیز با تصویب قانون حدود و قصاص، به رغم تغییرات مهم در باب قتل عمد، موضوع معین بودن مقتول در قتل عمد، بدون تغییر باقی می‌ماند به نحوی که در بند الف ماده ۲ این قانون آمده است:

الف: مواردی که قاتل با انجام کاری قصد کشتن کسی را دارد خواه آن کار نوعاً کشنده باشد خواه نباشد ولی در عمل سبب قتل شود. همین سکوت و عدم تعیین تکلیف بود که باعث ایجاد اختلاف نظر و برداشت‌های متفاوت از ماده مذکور گردید.

بعضی اعتقاد داشتند قتل عمد آن است که شخص آهنگ قتل نفس محترمی را نماید و ‌به این هدف نایل آید، خواه این قتل نسبت به شخص مورد نظر واقع گردد یا نسبت به دیگری که همانند او می‌باشد.^[۶۹] در مقابل عده‌ای دیگر اعتقاد داشتند خطا در اصابت با خطا در مصداق فرق می‌کند. اما در اصابت‌ خطای محض می‌دانیم و باید دانست که در باب خطای اصابت تنها چیزی که می‌توان ادعا کرد این است که بگوییم قتل در اینگونه موارد حکم شبیه عمد دارد.^[۷۰]

رویه قضایی نیز در عین حال این نوع قتل را قتل عمد می‌دانست. به عنوان نمونه به ۲ رأی از دیوانعالی کشور اشاره می‌شود.

الف: با احراز قصد قتل، اشتباه در هدف موجب خروج از این ماده (ماده ۱۷۰ قانون مجازات اسلامی) نیست. مثلاً اگر تیراندازی به قصد قتل کسی صورت گیرد و به شخص دیگری اصابت و موجب فوت وی شود قتل عمد است.^[۷۱]

ب: کسی که برای ایراد ضرب خود سنگ پرتاب و اشتباهاً به شخص دیگری برخورد کند چون در پرتاب کردن سنگ عامد بوده است و اشتباه در مضروب قصد او را از بین نمی‌برد، بزه مشمول ماده ۱۷۳ است و چنین ضربی را غیر عمد نمی‌توان تلقی کرد.^[۷۲]

سرانجام مُقنّن در سال ۱۳۷۰ با اصلاح قانون و بند الف ماده ۲ قانون حدود و قصاص سال ۱۳۶۱، در بند الف ماده ۲۰۶ قانون مجازات اسلامی با تصریح به معین بودن هدف، ‌به این اختلاف پایان داد و در ماده ۲۹۶ این قانون نیز صراحتاً این مورد را مشمول خطای محض دانست. اداره حقوقی قوه قضائیه نیز در پاسخ به استعلامی در این خصوص این گونه اظهار نظر داشته است:

محصول: عبارت است از هرچه که بتوان به بازار جهت جلب توجه، خرید، استفاده یا مصرف ارائه نمود و ممکن است خواسته و یا نیازی را بتواند برآورده کند.

قیمت: از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود

ترفیع (تبلیغات): به طور کلی ایجاد ارتباط با مشتری جهت مطلع کردن و تأثیرگذاری بر روی نگرش و رفتار وی را تبلیغات گویند.

توزیع: یا لجستیک کالا انتقال کالاها چه از نظر زمانی و چه مکانی یعنی انتقال کالا از محل تولیدکنندگان تا محل خرید مصرف کنندگان را دربرمی گیرد.

۱-۴- اهداف تحقیق

۱٫ بررسی تأثیر عناصرآمیخته ­بازاریابی(۴P) بر افزایش فروش­وسهم­بازارخارجی در شرکت پگاه­گلپایگان

۲٫ تعیین مهمترین عامل مؤثر از عوامل آمیخته بازاریابی بر فروش شرکت

۱-۵- فرضیه اصلی پژوهش

۱: استفاده مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (۴p) بر افزایش فروش شرکت پگاه گلپایگان در بازارهای بین‌المللی تأثیر دارد.

۲:استفاده مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (۴p) بر افزایش سهم بازار شرکت پگاه­گلپایگان در بازارهای بین‌المللی تأثیر دارد.

فرضیه های فرعی

۱:استفاده مناسب از عرضه کالا، باعث افزایش فروش شرکت­لبنیاتی­پگاه­گلپایگان دربازارخارجی می­گردد.

۲:استفاده مناسب از عرضه کالا، باعث افزایش سهم بازار شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان در بازار خارجی می‌گردد.

۳: استفاده مناسب از قیمت گذاری کالا، باعث افزایش فروش شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان در بازار خارجی می‌گردد.

۴:استفاده مناسب از قیمت گذاری کالا، باعث افزایش سهم بازار شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان در بازار خارجی می‌گردد.

۵:استفاده مناسب از تبلیغات پیشبردی، باعث افزایش فروش شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان در بازار خارجی می‌گردد.

۶:استفاده مناسب از تبلیغات پیشبردی، باعث افزایش سهم بازار شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان در بازار خارجی می‌گردد.

۷:استفاده مناسب از مکان، باعث افزایش فروش شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان در بازار خارجی می‌گردد.

۸:استفاده مناسب از مکان، باعث افزایش سهم بازار شرکت لبنیاتی پگاه­گلپایگان در بازارخارجی می­گردد.

فصل دوم:

مبانی نظری تحقیق

مقدمه

بازاریابی در سال های گذشته اهمیت به سزائی برای شرکت ها و سازمان ها در سرتاسر جهان پیدا ‌کرده‌است. مهارت و دانش بازاریابی در سال‌های اخیر آنچنان اهمیت پیدا ‌کرده‌است که آن را به ‌عنوان یکی از اجزاء مهم بقای سازمان‌ها و حتی کشورها می توان بشمار آورد، و اهمیت بازاریابی به صورت فزاینده ای در حال افزایش است .

۲-۱- بازاریابی چیست؟

انجمن بازاریابی آمریکا بازاریابی را اینچنین تعریف نموده است: «بازاریابی فرایند برنامه­ ریزی و تحقق یک ایده قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع کالا، خدمت و یا عقاید و اندیشه ها است. به نحوی که مبادله ای ایجاد نماید که اهداف فردی و سازمانی توسط این مبادله ارضاء شود .

به طور کلی بازاریابی موارد زیر را در برمی گیرد :

1. 1. تعیین مشتریان بالقوه و شناسایی نیاز و خواسته آن ها

1. 1. طراحی و ساخت و یا ارائه کالا و خدمتی که نیاز و خواسته آن ها را برآورده نماید .

1. 1. تعیین قیمت مناسب

1. 1. توزیع کالا و خدمت در زمان و مکانی که برای مشتری مناسب باشد .

1. 1. ایجاد ارتباط با مشتریان و ارائه اطلاعات لازم

1. 1. بازخورد از مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش

1. نیل به اهداف سازمانی (سود و غیره)

یک بازاریابی در بازار داخلی^[۱] باید بتواند با تغییر و تعدیل ماهرانه عوامل قابل کنترل در محیطی که سرشار از عوامل غیرقابل کنترل هست خود را تطبیق دهد تا بتواند به بهترین وجه وظایف خود را انجام دهد . شکل شماره ۲-۱ عوامل قابل کنترل و عوامل غیرقابل کنترل را نشان می‌دهد .

عوامل قابل کنترل

عوامل غیرقابل کنترل

محصول

قیمت

تبلیغات

کانال توزیع

مشتری

هزینه

دموگرافی

اقتصادی

اجتماعی

سیاسی

تکنولوژیکی

فیزیکی

حقوقی

رقابتی

جدول ۲-۱ عوامل قابل کنترل و غیرقابل کنترل در فرایند بازاریابی

۲-۲- بازاریابی بین‌المللی

چارچوب بنیادی بازاریابی بین‌المللی با بازاریابی داخلی تفاوتی ندارد. به عبارت دیگر شناخت بازار هدف، طراحی و ایجاد کالا یا خدمت، قیمت گذاری، توزیع و تبلیغات اساس بازاریابی و بازاریابی بین‌المللی را تشکیل می‌دهند .(کریس فلیپ، ۱۹۵۵)

اما بازاریابی بین‌المللی چیست ؟ بازاریابی بین‌المللی در ساده ترین وجه عبارت است از اجرای یک و یا چند مورد از فعالیت‌های بازاریابی از این سو به آن سوی مرزهای ملی یک کشور. مانند شرکت کوچکی که صرفاً کالای خود را به یک کشور خارجی صادر می‌کند و مسئولیت قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع با عقد قراردادی، به عهده نماینده خارجی خواهد بود. در پیچیده ترین وجه، بازاریابی بین‌المللی عبارت از برنامه ریزی و اجرای تمام فعالیت‌های بازاریابی در بسیاری از کشورها است. (کریس فلیپ، ۱۹۵۵)

با توجه به توضیحات فوق الذکر مدیریت بازاریابی را می توان به دو سطح مختلف تقسیم کرد :

1. 1. مدیریت بازاریابی داخلی: که عبارت از مدیریت عوامل قابل کنترل در محیط بیرونی غیرقابل کنترلی که توسط مرزهای جغرافیایی و سیاسی یک کشور محدود شده است .

1. مدیریت بازاریابی بین‌المللی: که فعالیت در چندین بازار خارجی را شامل می شود و در این بازارها نه تنها عوامل غیرقابل کنترل از کشوری به کشور دیگر متفاوت است بلکه احتمال قوی وجود دارد که عوامل قابل کنترل نیز از بازاری به بازار دیگر متفاوت باشد .

۲-۳- تعریف محصول

محصول عبارت است از هرچه که بتوان به بازار جهت جلب توجه، خرید، استفاده یا مصرف ارائه نمود و ممکن است خواسته و یا نیازی را بتواند برآورده کند. محصول می‌تواند شامل کالاهای فیزیکی، خدمات، افراد، اماکن، سازمان ها و ایده ها شود.(فلیپ کاتلر، ۱۹۹۴)

محصول باید از سه بعد مورد بررسی قرار گیرد . هسته و یا بخش اصلی محصول^[۲] یعنی آن بخشی که مشتری واقعاً به دنبال خرید آن است. همان گونه که در شکل ۲-۲ نشان داده شده است هسته که مزایای اصلی یک کالا و یا خدمتی که بتواند مشکلی را حل نماید در مرکز کل محصول قرار دارد. ‌بنابرین‏ در موقع طراحی یک محصول باید در نظر داشت که فایده اولیه و اصلی یک محصول چیست و یا خریدار به چه منظوری کالا را می خرد .

بدنه

هسته

پوسته

فایده اصلی یا خدمت

کیفیت

بخش قابل لمس

نام و نشان

بسته بندی

خدمات پس از فروش

ضمانت

تحویل و خدمات اعتباری

نصب

شکل ۲-۱- سه سطح مختلف محصول

۳٫ در هر گام تکلیفی مشخص می شود که باید از راه انجام آن به ‌هدف‌های‌ رفتاری رسید.

۴٫ در هر گام معلومات جدیدی به معلومات قبلی شاگردان افزوده می شود.

در هر مرحله توجه شاگردان فقط به مقدار محدودی از مطالب درسی معطوف و یادگیری تسهیل می شود و همچنین، یادگیری شاگردان با دریافت فوری بازخورد تقویت می شود. اما این روش به آموزش معلم و صرف وقت و هزینه قابل توجهی نیاز دارد و تعداد فراگیرندگان هم باید محدود باشد(خنیفر،۱۳۸۱،ص۱۸۵).

۲-۲۵-۴ آموزش به وسیله رایانه (CAI)

در این روش رایانه هایی به کار می‌روند، از قبل برنامه ریزی شده اند که از آن ها با هدف خاص آموزی استفاده می شود. به عبارت دیگر رایانه ها ماشین آموزشی به شمار می‌روند. در این روش، روش تدریس برنامه ای توسط ماشین در اختیار شاگردان قرار می‌گیرد(همان منبع ،ص۱۸۶).

‌بنابرین‏ تدریس با ماشین آموزشی همان تدریس برنامه ای است با این تفاوت که در تدریس برنامه ای چاپی، شاگرد خود به ورق زدن مطالب می پردازد و مقدار مطالبی که مطالعه می‌کند به اختیار خود اوست، ولی در ماشین‌های آموزشی پیشرفت در مطالعه در کنترل ماشین است و فقط زمانی که شاگرد در یک مرحله از آموزش موفق شود، اجازه پیشرفت و دریافت مطالب تازه به او داده می شود. ‌بنابرین‏ ماشین‌های آموزشی CAI وسایلی هستند که آموزش را به طریق منظم عرضه می‌کنند و موجب فعالیت شاگرد و بازخورد فوری و آموزش انفرادی می‌شوند. ماشین‌های آموزشی ‌بر اساس نظریه های اسکینر شکل گرفته است و تمام اصول شرطی شدن فعال در آن به کار رفته است. مشخصات ماشین‌های تدریس به طور خلاصه عبارتند از:

۱ـ پاسخ را فوراً تقویت می‌کند.

۲ـ شاگرد ‌بر اساس استعداد و توانایی خود برنامه را دنبال می‌کند.

۳ـ مفاهیم با یک سیر منطقی در آن تنظیم شده اند.

۴ـ پرسشها به صورت زنجیره ای به یکدیگر وابسته اند.

۵ـ شاگرد در صورتی می‌تواند به برنامه ادامه دهد که مراحل قبل را آموخته باشد.

۶ـ اطلاعات مربوط به پاسخهای شاگردان، در آن نگهداری می شود.

۷ـ اطلاعات از طریق غیرکلامی (تصاویر، نمودار و تصاویر متحرک) نیز به شاگردان ارائه می شود.

۸ـ ماشین برخلاف انسان دچار عوارضی مانند بی حوصلگی، عصبانیت و ناراحتی نمی شود.

باید توجه داشت که ماشین‌های آموزشی خود به خود دارای ارزش نیستند، آنچه اهمیت و ارزش دارد برنامه ای است که به ماشین داده می شود. چنانچه برنامه ضعیف باشد و اصول یادگیری و تدریس در آن رعایت نشود، هدف آموزشی تأمین نخواهد شد. بعلاوه، ماشین با تمام مزایای خود هرگز نمی تواند جانشین معلم شود و معلم همیشه نقش حساس خود را در آموزش خواهد داشت، زیرا وی علاوه بر آموزش، رابطه عاطفی و انسانی نیز با شاگرد برقرار می‌کند. در حالی که ماشین از برقراری چنین رابطه ای ناتوان است. شاید در بعضی موارد، مانند آموزش عقب ماندگان ذهنی، ناسازگاران اجتماعی، دیرآموزان و کندآموزان که مستلزم صبر و حوصله بیشتری است، ماشین بتواند نقش آموزشی را بهتر ایفا کند. ولی نکته قابل ملاحظه این است که روابط اجتماعی و انسانی این افراد مهمتر از آموزش آن ها‌ است و معلم می‌تواند در ایجاد چنین روابطی به آن ها کمک کند، در حالی که ماشین فقط نقش آموزشی خود را ایفا می‌کند(شعبانی، ۱۳۸۵).

۲-۲۵-۶ آموزش انفرادی تجویز شده (IPI)

در این روش واحدهای گوناگون موضوع از درس استخراج می شود و هر واحد را برای جلسه ای در نظر می گیرند تا تدریس شود. برای اینکه مدارس موقعیت شاگردان خود را بدانند در آغاز نوعی ارزشیابی تشخیص از شاگرد به عمل می آورند، ‌به این ترتیب نقطه شروع فعالیت یادگیری بر اساس درجه علمی فراگیرنده مشخص می شود معلم موضوع مناسب را برای فراگیرندگان تعیین می‌کند و آن ها به تنهایی ‌در مورد موضوع تعیین شده دست می‌زنند، وقتی یادگیری آن واحد به پایان می‌رسد معلم از فراگیرنده امتحان می گیرئ ونتیجه را بلافاصله پس از تجزیه و تحلیل اعلام می‌کند و در صورتی که نتیجه در حد مطلوب باشد واحد بعدی به دانش آموز عرضه می شود(خنیفر۱۳۸۱،ص ۱۷۸).

چنین فعالیتی روزانه تکرار می شود و تقریباً نیمی از زمان آموزش شاگرد را پُر می‌کند. بقیه زمان آموزشی روزانه به فعالیت‌های مرسوم از جمله شرکت در بحث گروهی، ورزش، سرود و هنر اختصاص می‌یابد. در این روش، هر شاگرد ‌بر اساس توانایی خود حرکت می‌کند. رقابت بین شاگردان در این روش به حداقل خود می‌رسد و از بین می رود و به جای اینکه شاگرد هنگام فعالیت شاگردان دیگر ساکت بنشیند و منتظر بماند، به طور فعال و کامل به وظیفه یادگیری اش می پردازد. معیار ارزشیابی در سطحی بسیار بالا است. به طوری که شاگرد در صورتی می‌تواند واحد بالاتر را اخذ کند که ۸۰ درصد یادگیری را کسب کرده باشد. در این نوع آموزش، گذراندن امتحان به مفهوم تسلط بر محتوای یادگرفته شده است، نه بهتر از دیگران بودن. در این نوع آموزش، اگر شاگردی مثلاً جبر سال دوم نظری را خوانده باشد، به وی اجازه داده می شود که در درس جبر سال سوم شرکت کند. در حالی که در مدارس معمولی چنین امکاناتی تا شروع سال تحصیلی بعد وجود ندارد. مثلاً شاگرد سال سوم راهنمایی ممکن است ریاضی سال دوم نظری، انگلیسی سال اول نظری یا تعلیمات اجتماعی سال چهارم نظری را با هم بگذراند. در این نوع آموزش، ‌هدف‌های‌ آموزشی حتماً باید توسط متخصصان برنامه ریزی و روانشناسان تربیتی، به صورتی مستمر و تسلسلی، تنظیم و طراحی شود تا پایه تحصیلی مانع پیشرفت چنین آموزشی نشود(شعبانی،۳۸۵).

۲-۲۵-۷ آموزش انفرادی هدایت شده (IGE)

روش آموزش انفرادی هدایت شده یکی دیگر از روش های آموزش انفرادی است. این روش بیشترین کاربرد را برای آموزش معلمان و هدایت برنامه های دانشجو – معلم دارد. در این نوع آموزش، مدارس مانند شیو ه های مرسوم و معمول کلا س بندی نشد ه اند، بلکه شاگردان سطوح مختلف می‌توانند در یک بخش شرکت کنند و هر بخش دو یا سه معلم که باهم کار می‌کنند به صورت آموزش گروهی اداره می‌کنند(خنیفر، ۱۳۸،ص ۱۸۸).

ویژگی‌های روش آموزش انفرادی هدایت شده عبارتند از:

۱ـ کلاس‌های بدون پایه : کلاس‌های بدون پایه به شاگردان فرصت می‌دهد که در سطح خودشان فعالیت‌ها را در مدرسه ادامه دهند. مثلاً شاگردانی که در ماه آذر درسشان تمام شده است، می‌توانند در ماه دی بدون وقفه به کلاس بروند.

۲ـ آموزش گروهی : آموزش گروهی به روشی اطلاق می ود که چندین معلم برای بهبود کار انفرادی شان با هم همکاری و تعداد زایدی شاگرد تربیت کنند. آنان دسته جمعی طرح می ریزند و اجرا و ارزشیابی می‌کنند. هر واحد درسی از چند بخش تشکیل شده است. یک تیم شامل گروهی از معلمان است که اطلاعات شاگردان خود را تحلیل می‌کنند و درباره ‌هدف‌های‌ آموزشی آنان تصمیم می گیرند. با این روش، هر معلم احساس می‌کند که از دوستان خود و امکانات آنان بهتر استفاده ‌کرده‌است و وقت بیشتری برای آماده شدن دارد و وقتی را که باید صرف همه شاگردان کند، صرف یک نفر می‌کند.